Noch lauern sie in ihren Schützengräben: Die Retailer – Discounter, Flächenmärkte und Etailer – auf der einen Seite, die Facheinzelhändler auf der anderen Seite. Doch die Front bricht langsam auf. Der Fachhandel probiert sich vermehrt im Online-Handel – die Flächenmärkte entwickeln Servicekonzepte.

von Wolfgang Kühn

Der Retail ist für Preisdumping verantwortlich, bietet weder Beratung noch Service. Der Fachhandel hechelt hinterher, verliert immer mehr Kunden. Der ITKChannel steckt in Grabenkämpfen. Die Realität sieht aber mittlerweile anders aus, die Feindbilder haben sich verändert, die Grenzen zwischen Fachhandel und Retail verwischen sich zunehmend. Klar, Preisaktionen dominieren immer noch in der Fläche – allen voran die Discounter, vom Baumarkt über Food bis hin zu Drogeriefilialen – und natürlich bei den Media Saturns dieser Welt. Dazu kommen die Etailer, ein Handelssegment, bei dem ziemlicher Wildwuchs herrscht. 

Noch – wie viele Distributoren, Hersteller und selbst etablierte Etailer überzeugt sind. Sie rechnen sehr bald mit einer Konsolidierung unter den Online-Anbietern. »Etailer, die ihren Gewinn überwiegend aus den Frachtkosten und einer Marge von ein oder zwei Prozent auf den Distributionspreis kalkulieren, dürften mittelfristig kaum eine Überlebens-Chance haben«, prophezeit Robert Lederwascher, Retail Account Manager bei Hewlett-Packard. Und selbst ein waschechter Etailer wie Arnd von Wedemeyer sieht für seine Branche eine Konsolidierung heraufziehen. Der Vorstands-Chef von Notebooksbilliger. de begründet seine These mit der Ertragssituation und dem Kaufverhalten vieler Kunden. Sie würden lieber alle gewünschten Produkte über einen Online- Anbieter bestellen, als bei vielen kleineren jeweils eine Teillieferung. Und: »Profitables Online-Geschäft kann man nicht nebenbei betreiben.« 

Mittelfristig betrachtet, erwartet von Wedemeyer eine weitere Professionalisierung im Etailer-Segment. »In fünf bis zehn Jahren werden die Etailer bei höherwertigen Produkten die Nase vorn haben. Die Fläche dagegen wird für jene Kunden wichtig bleiben, die ein Produkt bis zum Wert von etwa 200 Euro unmittelbar in der Hand halten wollen.« Bei Notebooks zum Beispiel kämen Spontankäufe so gut wie nicht vor. »Die Industrie denkt immer, solche Geräte würden spontan gekauft werden. Nicht nur unseren Erfahrungen nach überlegen die Kunden etwa drei Monate lang, bis sie sich ein neues Notebook zulegen.« 

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