Aufräumen oder mit den Konsequenzen leben?

07.11.2023 / von Thomas Czekala / Lesezeit 3 Minuten

Kunden erwarten Use-Case-Partner statt Technik-Provider. ICT-Reseller sollten sich weiterentwickeln, wollen sie bei diesem Trend dabei sein.

Herbst besser als erwartet

Mit einer Steigerung zum Vormonat von +11% setzt der Oktober die positive Entwicklung des Septembers fort. Zum Vorjahr hat der ICT-Reseller zwar mit -10% weiter einen spürbaren Rückstand, holt aber im Vergleich zum Vormonat deutlich auf, wo der Rückstand noch satte -20% betragen hatte.

In der Tagesbetrachtung ist deutlich zu erkennen, wie die Umsätze seit Anfang August stetig zulegen. Anders als in der üblichen Saisonalität ist im Jahr 2023 für einmal keine «Herbstdelle» zu verzeichnen. Es fragt sich nur, warum trotz der überall zu hörenden schwächelnden Wirtschaft gerade jetzt der Umsatz beim Reseller zulegt.

Ein Blick in den Preis-Monitor gibt eine deutliche Antwort: Die Preise fallen spürbar weiter. Mit im Durchschnitt -13% werden IT-Artikel stark rabattiert angeboten. Die Lager bei den Distris sind weiter voll und die Hersteller drängen bereits mit neuen Produkten wieder auf den Markt. Selbst der erfolgsverwöhnte Apple-Konzern hat in diesem Jahr bereits zum zweiten Mal neue Hardware präsentiert.

Überfällige Zeitenwende

Das wieder zunehmende Geschäftsvolumen mit IT-Artikeln zeigt, dass prinzipiell ein Bedarf für IT-Produkte vorhanden ist. Die fallenden Preise zeigen aber auch, dass bessere Technik von den Kunden nicht wie gewohnt honoriert wird. Ein schnellerer Rechner oder eine bessere Benutzerfreundlichkeit von Hard- und Software hilft nicht, die aktuellen Alltagsprobleme zu lösen. Denn trotz jahrelanger, hoher und umfangreicher Investitionen in die Digitalisierung ist kaum ein Produktivitätsfortschritt zu verzeichnen.

Immer mehr Strategie-Abteilungen und Führungskräfte erkennen, dass sie ihre Geschäftsprozesse grundsätzlich neu aufstellen müssen und dabei auch anders vorgehen müssen. Es gilt erst das «Wozu» zu bestimmen und dann das «Wie» und «Womit» darauf auszurichten. Lange war es andersherum und die neuen technischen Möglichkeiten haben sich selbst ihre Einsatzorte gesucht. Die User und Kunden wurden leider zu oft auf diese Reise nicht angemessen mitgenommen.

Aufräumen ist angesagt

Mit dem Begriff «digitaler Flickenteppich» wird genau diese unzufriedene User-Perspektive jetzt in den Fokus gerückt. Handwerker kennen das: Es ist leicht, ein neues Werkzeug zu ergänzen, aber schwer sich von einem alten zu trennen. Der Werkzeugkasten wird immer voller und kann irgendwann nicht mehr getragen werden. An diesen Punkt sind die Digitalisierung und Vernetzung jetzt angekommen.

Best-Practise für eine solche Herausforderung ist, sich auf seine Aufgabe, seinen Bereichsauftrag und seine Vision zu fokussieren. «Start with why», wie es Simon Sinek seit Jahren propagiert, wird zur Kernkompetenz für alle Führungskräfte, Projektleiter und jeden Mitarbeiter. Wenig überraschend fokussiert sich dann vieles wieder auf die seit langem bekannten Kernprozesse: Vertrieb, Einkauf, Produktion, Betrieb und Verwaltung. Diese sind dann sauber zu digitalisieren und zu integrieren.

Wer zu spät mit dem Aufräumen anfängt, den bestraft das Leben. Reseller, die sich jetzt auf diese neuen Erwartungen und Vorgehensweisen einstellen können, winken grosse Chancen. Für die anderen wird es eng. Evolution ist brutal, nicht sozial und sehr konsequent. Der evolutionäre Auswahlprozess hat sich bewährt und einen deutlich längeren Track-Record als alle Management- und Technikmodelle.

Warum sollte es diesmal anders sein?