In Fällanden bei Zürich sitzt die Arbos IT AG. Für die Interview-Reihe „Channel Talk unplugged“ hat sich Daniel Rossi vom Concerto-Team auf den Weg dorthin gemacht, um sich mit Alex Strupler, dem Geschäftsführer des Unternehmens zu unterhalten. Vor allem interessierte die Frage, wie es dem IT-Dienstleister mit zwei Mitarbeitern auf dem nicht einfachen Schweizer Markt geht. Auch die Auswirkungen der Konkurrenz aus dem Ausland und eine Einschätzung der Tendenzen für die Zukunft waren Themen des Gesprächs.

Daniel Rossi: Gibt es einen Hersteller, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Alex Strupler: Mit Microsoft auf der Software-Seite und mit HP im Hardware-Bereich bin ich zufrieden.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihnen zufrieden?
Mit Microsoft habe ich gute Erfahrungen gemacht, wobei ich auch sagen will, dass nicht alles Gold ist, was glänzt. HP’s Geräte sind besser als der Durchschnitt und im Support und bei der Lieferbarkeit von Ersatzteilen sind sie meiner Meinung nach deutlich die Besten.

Gibt es einen Hersteller, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Ich selber habe gewisse Probleme gehabt mit Lenovo ThinkPad, was Austauschmaterial und Support anbelangt. Ansonsten finde ich Lenovo einen sehr guten Hardware-Hersteller. Im Bereich Hardware-Support könnten sich aber so einige Hardware Hersteller noch stark verbessern.

Wo genau sehen Sie das Optimierungspotenzial?
Wie gesagt vor allem im Bereich Support wie auch beim Liefern der Ersatzteile. Ich hatte ein Business Laptop, bei dem das Mainboard nach einem Monat defekt war, was ja mal vorkommen kann. Nur habe ich dann 3 Monate auf das Austauschmaterial gewartet.

Gibt es einen Distributor, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Die Also Schweiz.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihm zufrieden?
Mit der Also arbeite ich schon seit 15 Jahren zusammen und meiner Meinung nach haben sie das beste Knowhow. Preislich sind sie zwar zum Teil ein halbes Prozent teurer, jedoch rechnet sich dieses. Wenn ich ein Problem habe, bekomme ich hier von Spezialisten sofort guten Support.

Gibt es einen Distributor, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Hier möchte ich niemanden nennen. Was für mich jedoch herausfordernd ist, dass ich als kleines Unternehmen nicht automatisch zu besten Einkaufskonditionen komme. Ich bin auch einer, der sich nach schlechten Erfahrungen durchsetzt und dies dann mit dem Distributor anschaut. Ich stecke also nicht den Kopf in den Sand und sage «mit diesem Disti arbeite ich nie mehr zusammen», sondern ich kommuniziere das Problem, damit dieser auch die Möglichkeit hat, sich zu verbessern. Das ist mir sehr wichtig, denn auch ich möchte, dass meine Kunden mir sagen, wenn was nicht gut ist, damit ich mich selber stets verbessern kann.

Gibt es ein Produkt für Sie, wo die Marge noch okay ist?
Für mich sind die Margen bei den meisten Produkten OK. Im Lizenzbereich finde ich es zum Teil nicht mehr ganz OK. Jedoch arbeite ich auch nicht gross mit und auf der Produktmarge. Ich verkaufe die Produkte zum Teil sehr günstig, denn ich verrechne vor allem meine Dienstleistung. Ich denke, wenn jedoch das Hauptbusiness der Hardwareverkauf ist, ist es schon sehr schwierig mit den heutigen Margen.

Was halten Sie generell vom Online-Handel?
Ich finde es sehr cool. Ich bin ein absoluter Befürworter vom Onlinehandel, solange die Dienstleistung dahinter nicht komplett abnimmt. Man muss sich jedoch im Vorfeld auch gut informieren können, was man da bestellt. Wenn ich mich irgendwo beraten lasse, dann kaufe ich das Gerät auch dort. Ich bin absolut dagegen, dass man in einen Laden geht, um sich beraten zu lassen und danach das Gerät online irgendwo anders einkauft.

Was halten Sie von den Online-Preisvergleichsplattformen (z.B. Toppreise.ch)?
Finde ich toll! Weniger gut ist aber, dass man zum Teil die Qualität vom Lieferanten nicht so richtig sieht. Es gibt zwar Bewertungen, jedoch habe ich das Gefühl, dass noch zu wenige Leute die Bewertung auch weitergeben. Ich führe für mich selbst sogar eine Liste mit Händlern, bei denen ich nichts mehr bestelle.

Wie beurteilen Sie ausländische Online-Anbieter (z.B. Amazon)?
Ich stehe diesen (vor allem den Asiatischen) sehr skeptisch gegenüber. Denn für mich muss vor allem die Qualität stimmen. Ich finde, dass ein Anbieter auch für die Qualität der Produkte verantwortlich sein sollte. Ich bin auch kein Freund davon, dass zum Beispiel ein chinesischer Anbieter günstiger Pakete liefern kann als ein Schweizer Händler. Das sollte man politisch schon lange unterbinden. Deshalb bestelle ich auch nicht bei Händlern wie Alibaba. Denn gewisse Grundwerte als Schweizer habe ich schon. Andererseits finde ich es schade, dass sich die Schweiz zum Teil von ausländischen Anbietern, wie im jüngsten Fall bei Amazon, abkapseln will.

Und sehen Sie hier eine Bedrohung für den schweizerischen Markt?
Ja schon. Ideologisch finde ich es ganz schlecht, dass immer mehr Leute im Ausland einkaufen gehen, also beispielsweise schnell nach Deutschland fahren und die Produkte mehrwertsteuerfrei in die Schweiz bringen. Die Frage hier ist, was die Schweiz politisch machen kann um diese Situation zu verbessern. Ich bin kein EU-Befürworter, denn ich habe das Gefühl, dass wir als Hochqualitäts- und Preisland, in der EU als kleine Schweiz untergehen würden. Andererseits müssen wir schauen, dass wir uns doch nicht zu fest abschotten. Hier ist es schwierig, den richtigen Kompromiss zu finden.

Wie sind die letzten Geschäftsjahre verlaufen? Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?
Ich bin hochgradig zufrieden. Ich habe jedes Jahr meine Erwartungen übertroffen und bin immer auf gleich hohem Niveau geblieben. Nicht nur aus finanzieller Sicht, sondern auch was die Kundenzufriedenheit und Treue anbelangt. Die Kollegialität mit den Kunden ist sehr schön und dadurch habe ich auch wirklich Freude an der Arbeit.

Was ist Ihr «Erfolgsrezept» im Kampf um Marktanteile bzw. was hebt Ihre Firma von Mitbewerbern ab?
Ich bin eine kleine Firma und ich arbeite nicht nach dem Amerikanischen Modell, welches die Gewinnmaximierung und das Umsatzwachstum als wichtigstes sieht, sondern für mich ist der aller wichtigste Faktor die Kundenzufriedenheit und die Kundennähe. Dann kommen Umsatz und Gewinn automatisch. Das Buch «Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer» von Stefan Merath kann ich nur jedem empfehlen zu lesen, auch wenn ich mit diesem Tipp meine Konkurrenz stärke. Doch schlussendlich leben wir in einem Markt und wenn wir den Schweizer Markt damit stärken können, finde ich das eine sehr gute Sache. Ich persönlich bin mit diesem Modell extrem zufrieden, denn so macht mir die Arbeit Spass. Erfolg bedeutet für mich vor allem Zufriedenheit, wenn es dann finanziell auch noch stimmt, umso besser. Wenn ich sehr gute verdiene, jedoch nicht zufrieden bin, hilft mir das wenig.

Haben Sie neue Dienstleistungen oder Produkte im Angebot?
Was ich gerne wieder mal anbieten würde, sind Beratungsleistungen für grössere IT-Ausschreibungen zum Beispiel für Schulen oder Gemeinden. Ich habe schon mal ein solches Projekt gemacht und hatte sehr viel Spass daran. Der Vorteil ist, dass ich mich in der Informatik sehr gut auskenne und durch den Master, den ich gemacht habe, auch in der Informatik-Leitung, Management und all die Sachen. Eine komplette Gemeinde oder eben Schule ist für mich selber zu gross, um selber zu offerieren. Dadurch bin ich eigentlich der ideale Player für solche Projekte, da ich auch die Konkurrenten sehr gut kenne.

Expandiert Ihr Unternehmen in der nächsten Zeit?
Nein, im Moment eher nicht. In einem Modell, wo sich mehrere kleine Unternehmen oder Selbständige zusammen tun, aber schon. So ein Konstrukt könnte extrem wertvoll sein. Dann könnte man eventuell zusammen mal einen Mitarbeiter anstellen, der dann auch genügend Arbeit bekommt. Und sonst bin ich eher auf der Suche nach einem Geschäftspartner, der auf dem gleichen Niveau ist wie ich.

Falls ja, suchen Sie aktuell neue Mitarbeiter?
Ich bin nicht aktiv auf der Suche. Wenn jedoch der richtige auf mich zukommen würde, dann würde ich ihn wahrscheinlich einstellen. Dieser sollte dann nicht nur Supportmitarbeiter sein, sondern auch das Potenzial haben, um weiterzukommen. Dieser sollte dann auch mit den Menschen gut umgehen können und so weiter.

Haben Sie schon einmal über eine Nachfolgeregelung nachgedacht?
Nein, bislang noch nicht, das wäre zu früh. Ich arbeite aber mit Partner zusammen, die mich bei Abwesenheiten unterstützen können.

Mit welchen Worten würden Sie Ihre aktuelle Geschäfts-Situation zusammenfassen?
Sehr happy und zufrieden!

Woher nehmen Sie die Kraft für den Alltag? Wie tanken Sie auf, um die Herausforderungen zu bewältigen?
Als positiver Mensch hat man schon mal viel mehr Kraft und ich bin ein überdurchschnittlich positiv denkender Mensch. Dann ist da noch mein privater Background. Meine Frau, die mir sehr viel hilft bei allem, was sonst noch so anfällt. Und dann ist da noch der Sport. Im Winter gehe ich ins Fitnesscenter und im Sommer ist Golfen das was mir so richtig viel Erholung gibt. Dieser Sport nutzt zwar auch manchmal zu Business-Kontakten, aber hauptsächlich, weil man Draussen im Grünen ist und ich dort komplett abschalten kann.

Gibt es noch was, was sie unseren Lesern gerne mitteilen möchten?
Ich würde jedem empfehlen, zu überlegen, nach welchem Denken sie draussen im Markt agieren wollen. Also welches Businessmodell sie wählen. Ich habe das Buch schon mal erwähnt. Seit ich das Ganze auch ein wenig anders anschaue als früher, bin ich selbst innwendig ein zufriedenerer Mensch und somit auch positiver in der Geschäftswelt unterwegs.