Die Interview-Reihe „Channel Talk unplugged“ möchte von Schweizer ICT-Resellern wissen, wie sie die Situation der Branche auf dem Markt wahrnehmen und wie sie mit der wachsenden Konkurrenz aus dem Internet umgehen. Um die ungeschminkte Wahrheit direkt vor Ort zu erfahren, hat Daniel Rossi vom Concerto-Team Luciano Chiummariello, den Verkaufsleiter der Typotex AG in St. Gallen, besucht. Sein Unternehmen beschäftigt sieben Mitarbeiter und bietet Beratung, Hardware, ERP und IT-Services an und betreibt einen Webshop.

Daniel Rossi: Gibt es einen Hersteller, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Luciano Chiummariello: Wir arbeiten mit einigen Herstellern gut zusammen, jedoch gibt es bei allen Verbesserungspotenzial. Bei Hardware haben wir mit Lenovo und Hewlett-Packard die besten Erfahrungen gemacht, bei Software mit Microsoft und PROFFIX.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihm zufrieden?
Bei PROFFIX sind wir von seit Anfang an dabei und somit sehr eng verbunden.

Gibt es einen Hersteller, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Vor allem bei Hewlett-Packard.

Wo genau sehen Sie das Optimierungspotenzial?
Seit Hewlett-Packard alles getrennt haben, ist es sehr schwierig geworden. Der Schweizer Markt wird gerne als Modell genommen, um Neues auszuprobieren. Trotzdem wird nicht auf die kleineren Strukturen Rücksicht genommen, sodass kleinere Unternehmen die Umsatzziele nicht erreichen und somit den Partnerstatus verlieren. Somit wird der Zugang zu den Informationen und Patches verwehrt oder erschwert.

Gibt es einen Distributor, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Altron, Also, Tech Data und Ingram Micro.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihm zufrieden?
Alle haben ihre Stärken. Mit Alltron sind wir eigentlich sehr zufrieden, jedoch kommt hier mittlerweile die Rechnung vor dem Material. Dies macht das Handling etwas kompliziert.

Luciano Chiummariello, Geschäftsführer Typotex AG

Luciano Chiummariello, Geschäftsführer

Gibt es ein Produkt für Sie, wo die Marge noch okay ist?
Die Marge ist überall OK. Wir müssen nicht auf der Leistung von anderen unser Geld verdienen.

Was halten Sie generell vom Online-Handel?
Grundsätzlich eine gute Sache. Die Gefahr ist, dass Fachleute die beraten immer weniger werden. Verkäufer werden zum Verpackungsmitarbeiter. Die Entwicklung müssen wir mitmachen.

Was halten Sie von den Online-Preisvergleichsplattformen (z.B. Toppreise.ch)?
Ein gutes Werkzeug, jedoch ist es schwierig, wenn man nur die Preise vergleicht und das Produkt nicht sieht. Denn es ist nicht immer das drin, was angepriesen wird. Für die Informationsbeschaffung ist es aber super.

Wie beurteilen Sie ausländische Online-Anbieter (z.B. Amazon)?
Super Plattform, sehr transparent. Nur gibt es da leider auch sehr schlechte Kopien auf dem Markt. Von zehn Bestellungen laufen leider etwa drei schief. Ausser es ist ein Produkt, welches man vergleichen kann. Das Risiko trägt man bereits bei der Vorauszahlung.

Und sehen Sie hier eine Bedrohung für den schweizerischen Markt?
Nein, wir müssen uns dem anpassen. Wir Schweizer sollten uns dem Ausland anpassen. Entweder man entlastet den Schweizer oder belastet Ware, die aus dem Ausland kommt.

Wie sind die letzten Geschäftsjahre verlaufen und wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?
Die letzten Jahre sind gut verlaufen, weil wir mehrere Standbeine haben. Das eine Jahr läuft ERP besser, im Anderen die PCs. Letztes Jahr war die Telefonie ein grosses Thema. Wir könnten noch mehr machen, was jedoch Wachstum voraussetzten würde. Dies ist jedoch nicht unsere Philosophie. Wir wollen, dass der Kunde uns kennt und nicht noch mehr und noch mehr. Die weitere Entwicklung sehe ich positiv. Wir versuchen, mit dem Markt mitzuschwimmen und so den neuen Anforderungen gerecht zu werden.

Was ist Ihr „Erfolgsrezept“ im Kampf um Marktanteile?
Was ist Ihr „Erfolgsrezept“ im Kampf um Marktanteile bzw. was hebt Ihre Firma von Mitbewerbern ab?
Wir sind die zentrale Anlaufstelle für unsere Kunden. Unser Ziel ist es, dass der Kunde für sein Anliegen genau ein Telefonat machen muss. Auf Grund unseres breiten Fundaments sind wir in der Lage, den Kunden zufriedenzustellen. Egal, ob wir die Lösung für ihn erarbeiten oder ob wir die Schnittstelle gegenüber anderen Lieferanten sind. So hat er sich um die spezifischen Sachen nicht zu kümmern.

Haben Sie neue Dienstleistungen oder Produkte im Angebot?
Neu ist immer relativ. Was immer mehr aufkommt, im Rahmen von Industrialisierung 4.0 und Digitalisierung, ist der Zusammenschluss von verschiedenen Systemen. Hier sind wir seit einiger Zeit daran, ein DMS (Document Management System) zu erarbeiten. Dabei arbeiten wir eng mit der Firma Kendox zusammen.

Expandiert Ihr Unternehmen in der nächsten Zeit?
Nein, wir expandieren zur Zeit nicht.

Haben Sie schon einmal über eine Nachfolgeregelung nachgedacht?
Bisher war die Nachfolge für uns noch kein Thema.

Wie sehen Sie den aktuellen Business-Trend?
Konstant und stabil.

Woher nehmen Sie die Kraft für den Alltag? Wie tanken Sie auf, um die Herausforderungen zu bewältigen?
Als erstes die Familie. Und unsere sehr umgänglichen Kunden. Wir haben ein gutes Team und ein sehr gutes Verhältnis zu unseren Kunden.