Für die Interview-Serie „Channel Talk unplugged“ war Daniel Rossi vom Concerto-Team in Bassersdorf unterwegs und hat sich mit René Tenger, Geschäftsführer der uniQconsulting ag, unterhalten. Der EDV Sytemintegrator wurde kürzlich von Netcloud übernommen und beschäftigt 38 Mitarbeiter. Dazu kommen weitere 160 bei Netcloud. Tenger spricht ganz ungeschminkt über die Lage des Unternehmens und seine Einschätzung der Situation der Reseller auf dem Schweizer ICT-Markt.

Daniel Rossi: Gibt es einen Hersteller, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
René Tenger: Ich bin mit jedem Hersteller zufrieden, wie auch unzufrieden. Strategische Hersteller, mit denen wir am längsten zusammenarbeiten, sind Dell EMC, VMware, Ivanti und Imprivata. Um die Anforderungen der Kunden optimal zu erfüllen, haben wir noch weitere Hersteller aufgenommen wie Pure Storage, Veeam etc.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihm zufrieden?
Mit Dell EMC und VMware arbeiten wir seit 2005 strategisch eng zusammen und durften zusammen schon sehr grosse Projekte realisieren. Als strategischer Partner muss man sehr viele Ausbildungen / Zertifizierungen abschliessen. In grossen Projekten können wir dafür mit dem Dell/EMC Mitarbeitern gemeinsam auftreten (gemeinsam sind wir erfolgreicher).

Gibt es einen Hersteller, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Bei der Zusammenarbeit sehe ich natürlich bei jedem Hersteller ein gewisses Optimierungspotenzial.

Wo genau sehen Sie das Optimierungspotenzial?
Die grösste Challenge sehe ich bei den ganz grossen Herstellern. Diese sollten darauf achten, dass wir in der Schweiz ein wenig anders funktionieren als z.B. in den USA. Ein Enterprise Kunde für uns, ist für sie ein Commercial Kunde.

Gibt es einen Distributor, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Jeder hat seine Stärken und Schwächen. Wir arbeiten nicht nur mit einem Distributor zusammen. Bei gewissen Produkten haben wir jedoch auch keine Wahl, da diese nur über einen Distributor vertrieben werden. Dann gibt es solche, die sehr stark in der Logistik sind, wie z.B. Also und TechData, dafür fehlt hier das Persönliche. Bei den kleinen, so genannten value added Distributoren, ist der Preis z.T. höher, dafür stimmt hier die persönliche Beratung.

Gibt es einen Distributor, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Wie bereits erwähnt, gibt es diesen bei allen. Bei den kleinen ist es eher die Logistik und bei den grossen das Persönliche.

Gibt es ein Produkt für Sie, wo die Marge noch okay ist?
Die Marge kann man nur noch in der Gesamtlösung vernünftig halten. Dies ist nur möglich, indem man den Aufwand im ganzen Prozess optimiert. Früher hatten wir bei Produkten, egal bei welchem Distributor gekauft, genügend Marge. Heute sieht dies ein wenig anders aus, und hier hilft uns Concerto natürlich sehr.

Was halten Sie generell vom Online-Handel?
Bei kleineren Kunden spielt der Online-Handel sicherlich eine grosse Rolle. Bei den grösseren ist dies nicht so relevant, da es sich auch um grössere Projekte handelt und hier das Gesamtpaket im Vordergrund steht.

Was halten Sie von den Online-Preisvergleichsplattformen (z.B. Toppreise.ch)?
Für den Kunden ist dies gut. Er ist dadurch mündiger geworden und vergleicht in jedem Fall die Preise. Die Problematik ist jedoch, dass der Kunde nicht genau weiss, was in den Produkten verbaut ist – so werden teilweise nicht dieselben Artikel verglichen.

Wie beurteilen Sie ausländische Online-Anbieter (z.B. Amazon)?
Diese werden den Markt noch massiv verändern. Es gibt hier jedoch noch viele Schwierigkeiten, denn bei uns in der Schweiz ist vieles noch anders. Es ist nicht nur das Kabel, sondern es gibt noch viele andere Komponenten, welche anders sind. Nehmen wir z.B. die EC-Karte, wir haben in der Karte eine ganz andere Logistik als im Ausland. Sprich, wir können nicht die gleichen Terminals nehmen. Es ist über Amazon zwar meistens billiger, jedoch nicht immer preiswerter.

Und sehen Sie hier eine Bedrohung für den schweizerischen Markt?
Ich denke schon. Ich sehe selbst, dass Mitbewerber, die vorwiegend auf den Handel gesetzt haben, es langfristig sehr schwer haben. Diese sind eben auf die Handelsmarge angewiesen und können durch den Preisdruck nicht überleben.

Wie sind die letzten Geschäftsjahre verlaufen und wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?
Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir den Umsatz seit der Gründung immer steigern konnten, in den letzten paar Jahren sogar sehr stark. Daher sind wir auch für die Zukunft extrem zuversichtlich.

Was ist Ihr „Erfolgsrezept“ im Kampf um Marktanteile?
Einerseits sind wir sehr stark lösungsorientiert und haben einen hohen Spezialisierungsgrad in unseren Kernkompetenzen. Wir konzentrieren uns auf Datacenter, Virtualisierung, Enduser Computing und ergänzen diese Kompetenzen neu auch mit Managed Services Lösungen.
In unserem Marktsegment Health Care und Public konnten wir viele tolle, repräsentative Referenzen gewinnen und ein grosses Vertrauen aufbauen. Wir bieten den Kunden in sämtlichen Lösungen und Services umfassende Dienstleistungen, damit sie einen optimalen unterbruchsfreien 24-Stunden-Betrieb für die Patienten zur Verfügung stellen können. Der Spitalbetrieb kann sich schliesslich keinen Unterbruch leisten.

Haben Sie neue Dienstleistungen oder Produkte im Angebot?
Wir bieten den Kunden seit vielen Jahren immer weiterentwickelte Lösungen an. Im Moment bauen wir die Managed Services und die „Cloud“-Lösungen aus. Als Technologie-Unternehmen ist es uns wichtig, dass wir für unsere Lösungen auch die entsprechenden Spezialisten haben. Alle Lösungen, die wir anbieten, beraten und supporten wir auch.

Was hebt Ihre Firma von Ihrer Konkurrenz ab?
In den letzten Jahren konnten wir sehr erfolgreich unsere VDI-Lösungen in verschiedenen kleinen und sehr grossen Spitälern implementieren. Wir haben hier selber ein Framework entwickelt, welches für die speziellen Bedürfnisse der Spitäler in der Schweiz extrem gut passt. Diese Lösung wurde an den VMworld als beste Lösung prämiert.

Expandiert Ihr Unternehmen in der nächsten Zeit?
Ja, wir wollen weiter wachsen. Dazu suchen wir auch neue Mitarbeiter und sind offen für neue Partnerschaften, vor allem im Nischenbereichen, welche wir nicht selber abdecken wollen.

Haben Sie schon einmal über eine Nachfolgeregelung nachgedacht?
Ja, die Nachfolgeregelung konnte ich letztes Jahr sehr erfolgreich in die Wege leiten. Das Unternehmen wurde vor einem Jahr von Netcloud übernommen. Das Portfolio und die DNA der Mitarbeiter passen sehr gut zusammen. Gemeinsam sind wir noch erfolgreicher.

Mit welchen Worten würden Sie Ihre aktuelle Geschäfts-Situation zusammenfassen?
Kurz und knapp: Sehr gut!

 

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