07.10.2020 / von Seraina Rossi / Lesezeit 4 Minuten

Zubler & Partner mit Sitz in Wettingen plant, baut und unterhält IT-Infrastruktur. Diese kann sich beim Kunden, in einem Schweizer Datencenter oder im eigenen Hosting befinden. Um eine Einschätzung der Lage von Resellern auf dem nicht immer einfachen Schweizer Markt zu erhalten, hat sich Daniel Rossi von Concerto für die Reihe „Channel Talk unplugged“ auf den Weg gemacht. Michael Zubler, verriet im Interview, wie sich die Situation für ihn im Unternehmen darstellt.

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Daniel Rossi: Gibt es einen Hersteller, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Michael Zubler: Es gibt bei allen gewisse Vor- und Nachteile. Meistens arbeiten wir aber nicht direkt mit den Herstellern, sondern mit den jeweiligen Distributoren zusammen.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihnen zufrieden?
Sie sind sehr unkompliziert, sie hören einem zu, wenn was ist und sie kommen auch auf uns zu, wenn sie mal etwas Neues haben.

Gibt es einen Hersteller, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Optimierungspotenzial sehe ich bei allen in irgendeinem Bereich. Fast alle Hersteller haben ein sogenanntes Partnerportal, welches sie super finden. Jedoch hat jeder sein eigenes Portal, welches auch immer wieder erneuert wird, damit es auf dem neuesten Stand ist. Für uns ist das sehr aufwändig, da wir mit vielen Herstellern zusammenarbeiten. Es ist schon fast ein Vollzeitjob, all diese Portale zu kennen und wenn man etwas sucht, dieses auch zu finden. Da arbeiten wir gerne mit Distributoren zusammen, die das Ganze für uns übernehmen.

Wo genau sehen Sie das Optimierungspotenzial?
Weniger Änderungen, was Strukturen und Layout betrifft. Dann würde man die benötigten Infos auch finden. Eventuell könnte man auch personalisierte Portfolios machen, damit jeder Kunde nur die Infos bekommt, die er auch benötigt.

Gibt es einen Distributor, mit dem Sie sehr zufrieden sind?
Wir arbeiten je nach Bereich mit unterschiedlichen Distributoren sehr eng und gut zusammen, das sind unter anderem Datastore, Techdata und Wortmann.

Aus welchem Grund sind Sie mit ihm zufrieden?
Datastore sind sehr nahe. Nicht nur geografisch gesehen, sondern auch, was die Kommunikation anbelangt. Techdata und Wortmann machen für uns Abklärungen, wie zum Beispiel die Konfiguration von ganzen Serversystemen. Das ist für uns eine grosse Erleichterung.

Gibt es einen Distributor, bei dem Sie Optimierungspotenzial sehen?
Hier möchte ich niemanden nennen. Wenn ich schlechte Erfahrungen mache, dann wechsle ich halt zum Nächsten.

Gibt es ein Produkt für Sie, wo die Marge noch okay ist?
(lacht) Wir schauen, dass sie für uns stimmt. Wenn sie nicht stimmt, dann verkaufen wir das Produkt nicht. Sollte der Kunde ein solches System trotzdem wünschen, darf er dies gerne woanders einkaufen. Wir richten ihm es dann doch ein. Wir leben vor allem von den Dienstleistungen.

Was halten Sie generell vom Online-Handel?
Nutzen tue ich es. Ich finde es auch nicht schlecht, jedoch leben wir nicht davon.

Was halten Sie von den Online-Preisvergleichsplattformen (z.B. Toppreise.ch)?
Es ist zum Teil schwierig zu sehen, ob sie wirklich gleiches mit gleichem vergleichen. Gewisse Hersteller haben immer den gleichen Produktbeschrieb und es kommt halt das Home-Gerät zuoberst. Die Konfigurationen sind zum Teil nicht ersichtlich und dann müssen wir dem Kunden erklären, weshalb es teurer wird. Will der Kunde nicht bei uns kaufen, so geben wir eine Empfehlung ab, so dass es zur bestehenden Infrastruktur passt.

Wie beurteilen Sie ausländische Online-Anbieter (z.B. Amazon)?
Für uns als Reseller ist es schwierig, denn die haben das Reseller-Modell nicht. Da geht alles direkt. Da geht für uns sicher etwas verloren. Jedoch spüren wir es im Moment nicht. Wir haben bis jetzt keine Kunden, die sagen, dass sie es auf Amazon günstiger bekommen. Vor allem im Server Bereich, bei virtuellen Servern und gehosteten Sachen, müssten sie dann alles selber erledigen. Unser Kundensegment will nicht alles selber machen.

Und sehen Sie hier eine Bedrohung für den schweizerischen Markt?
Es ist sicher ein Mitbewerber, jedoch sehe ich nicht wirklich eine Bedrohung. Der Markt in der Schweiz ist sehr vielfältig und nicht nur preissensitiv. Vielleicht ändert dies mit der Generation Y oder Z, weil es dann nur noch um den Preis geht, jedoch spüren wir das noch nicht.

Wie sind die letzten Geschäftsjahre verlaufen? Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein?
Die letzten Jahre sind stabil verlaufen. Wir haben keinen Branchenfokus, den wir bei einem Hype spüren, denn wir arbeiten quer durch alle Branchen. Wir haben hier einen guten Mix. Für die nächsten drei Jahre sehe ich weiterhin Stabilität. Was danach kommt, werden wir erst dann sehen. Wir suchen Kunden, die zu und für uns, und auch wir zu ihnen passen..

Was ist Ihr «Erfolgsrezept» im Kampf um Marktanteile bzw. was hebt Ihre Firma von Mitbewerbern ab?
Also grundsätzlich sind wir nicht am Kämpfen. Wir können sehr gut miteinander. Es gibt viele andere IT Anbieter, welche uns ergänzen. Es gibt durchaus Kunden, die wir jemandem anderen geben, da diese besser passen und wir aber auch von Mitbewerbern Kunden erhalten. Wir arbeiten lösungsorientiert und mit Partnern zusammen anstatt auf Konfrontation.

Haben Sie neue Dienstleistungen oder Produkte im Angebot?
Was ändert, ist dass der klassische Handel eher von Services abgelöst wird. Das heisst, dass es mehr Monatsabos geben wird – so genannte Flatrate-Abos, bei denen alles inbegriffen ist.

Expandiert Ihr Unternehmen in der nächsten Zeit?
Nein, eine Expansion ist aktuell nicht geplant. Dennoch sind wir an neuen Partnerschaften interessiert. Wir haben bereits ein gutes bestehendes Netzwerk, jedoch sind wir immer am schauen. Vor allem in der Telefonbranche, in der sich vieles verändert.

Mit welchen Worten würden Sie Ihre aktuelle Geschäfts-Situation zusammenfassen?
Es läuft, man muss jedoch auch etwas dafür machen. Man muss sich stets umhören, das Umfeld im Auge behalten, denn dies ändert sich und da sollten wir schauen, dass wir den Zug nicht verpassen.

Woher nehmen Sie die Kraft für den Alltag? Wie tanken Sie auf, um die Herausforderungen zu bewältigen?
Ich habe ich einen Arbeitsweg, der eine halbe bis eineinhalb Stunden dauert. Dort kann ich mich gut mit dem Alltagsbusiness beschäftigen und auch abschliessen. Wenn ich zuhause ankomme, habe ich somit den Arbeitsalltag hinter mir, dasselbe dann am Morgen bei der Hinfahrt. Es gibt aber auch Tage, an denen ist kein Arbeitsweg genug lang, an diesen suche ich den Ausgleich im KravMaga. Da hat man ein Ventil, welches nicht nur den Kopf beansprucht.

Haben Sie noch einen guten Witz oder einen Spruch, den Sie uns gerne mitteilen möchten?
Chuck Norris kann Strg+Alt+Entf gleichzeitig mit einem Finger drücken.