Die digitale Transformation im B2B-Handel

Die Ansprüche der B2B-Händler an einen Online-Shop haben sich durch den digitalen Wandel stark verändert. Denn alle Mitarbeiter im B2B-Einkauf sind privat auch B2C-Kunden. Neben spezifischen B2B-Bedürfnissen beeinflusst diese Sichtweise die Erwartungen in Bezug auf Kundenerlebnisse im B2B-Shop. Erfahren Sie, was heute wichtig ist und welche B2C-Elemente auch im B2B-Bereich funktionieren. Ausserdem spielt der demografische Wandel eine wichtige Rolle.
Auf Basis hoher Kundenloyalität wurden früher noch Kataloge studiert, Daten von Hand gepflegt und die Preise waren nur mit hohem Aufwand vergleichbar. Heute nimmt die Kundenbindung immer weiter ab – ausgelöst durch moderne und responsive B2B-Webshops mit voller Preistransparenz und einem gesteigerten Grad an Personalisierung. Auch in Zukunft wird sich durch intelligente Bestellprozesse noch einiges tun. IoT-Touchpoints bringen eine noch höhere Produktivität und schlussendlich durch die verbesserte Nutzererfahrung auf IoT-Devices eine wieder steigende Kundenbindung.
Im Rahmen des Handels über das Internet der Dinge (Internet of Things oder auch IoT) wird sich im B2B der Trend Richtung mobile Endgeräte verstärken. Auch intelligente Touchpoints, wie zum Bespiel Sensoren oder Waagen mit automatisch ausgelösten Bestellungen, werden vermehrt eingesetzt. Da sich Kunden durch die Bereitstellung intelligenter Touchpoints stärker binden lassen und gleichzeitig die Produktivität gesteigert wird, hat dies für beide Seiten Vorteile. Ob sich Nachbestellungen via Sprachbefehl über Alexa und Co. auch im B2B-Bereich durchsetzen, bleibt abzuwarten.
Demografischer Wandel
Heute sind schätzungsweise, bedingt durch den demografischen Wandel, bereits mehr als 50% der B2B-Einkäufer jünger als 35 Jahre. Die Schätzung beruht auf Umfragen von Google und Millward Brown Digital, wobei 2012 noch 27% der Einkäufer unter 35 Jahre waren, 2014 bereits 46 %. Mittlerweile sind es noch mehr. Denn diese „Millenials“ sind bereits im digitalen Wandel gross geworden und haben daher besondere Ansprüche an Medien – privat wie auch beruflich. Diese neue Generation von Einkäufer nutzt von der Recherche bis zum Einkauf verschiedenste Plattformen für die Informationsrecherche. Punkten kann, wer diesen Entscheidungsträgern eine digitale Plattform mit möglichst viel Nutzen anbietet.
Unterschiede zwischen B2B und B2C
Wie auch im B2C sind im B2B Preise und Verfügbarkeit wichtig. Ebenso wichtig ist jedoch, dass die benötigten Produkte schnell und einfach gefunden werden und dass alle Informationen zur Verfügung stehen. Zeitersparnis wird im B2B ebenso gefordert, wie die mögliche Integration ins firmeneigene System.
Da B2B-Einkäufer häufiger dieselben Artikel bestellen, sollte der B2B-Kunde die letzten Bestellungen im Warenkorb nochmals auslösen, beziehungsweise wiederkehrende Bestellungen einrichten können. Ausserdem werden B2B-Einkäufe oft teamübergreifend getätigt. Eine Möglichkeit, mehrere Personen am Einkaufsprozess in einem E-Commerce-Shop beteiligen zu lassen, ist einer der Schlüssel eines erfolgreichen B2B-Onlineshops.
Pull versus Push Methode im digitalen Wandel
In der Betriebswirtschaftslehre wird bei der Stimulierung des Abverkaufs zwischen Push- und Pull-Ansätzen unterschieden. Mit der Push-Strategie wird das Produkt durch Werbung, Rabatte und andere Massnahmen bekanntgemacht. Mit dem Pull-Ansatz hingegen versucht ein Unternehmen, im Markt eine Nachfrage nach dem gewünschten Produkt zu genieren. Der Impuls geht hier also vom Kunden aus. Da vielfach Pull-Marketing angestrebt wird, sollte sich das B2B-Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Dem zu Folge werden in Zukunft vermutlich aggressive Verkaufsmodelle durch lösungsorientierte Berater und Ermöglicher verdrängt werden.
B2B-Kunden wollen ein digitales Kundenportal
Ihre Online-Business-Lösung sollte mehr als nur ein Webshop sein. Bieten Sie Ihren Kunden eine digitale Verknüpfung zu Ihrem Markt. Mit der speziell auf B2B-Kunden ausgebaute E-Commerce-Business-Lösung haben Sie die Möglichkeit, Ihre bestehenden Kunden erfolgreich zu binden und neue Kunden zu gewinnen. ProSeller realisiert Ihr digitales B2B-Kundenportal in kürzester Zeit und schult sie entsprechend, damit sie dieses selber betreuen können.
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