15.04.2021 / von Thomas Czelaka und Alfred Rossi / Lesezeit 3 Minuten:

Mit einem Indexwert von 62 liegt der März 2021 um -2% unter Januar und -10% unter Vorjahr. Obwohl der März 2020 aufgrund der Corona-Massnahmen aussergewöhnlich gut schloss, ist für ICT-Reseller Handlungsbedarf gegeben. Täglich müssen sie Preise, Verfügbarkeit und eine rasche Lieferung sicherstellen, um die Kunden bei der Stange zu halten. Doch was können Sie als Reseller noch unternehmen, um langfristig zu den Corona-Gewinnern gehören?

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Im März 2020 ging die Epidemie los und der erste Lock-Down hatte zu einem Run auf IT-Artikel geführt. Alles musste innert kürzester Zeit dezentralisiert werden, so dass mit Home-Office, Home-Schooling und E-Commerce zumindest einige Strukturen stabil gehalten werden konnten. Der hohe Index-Wert im März 2020 zeigt dies deutlich.

Auch 12 Monate später ist der Alltag weiter durch Corona an vielen Stellen bewusst «entschleunigt». Home-Office-Pflicht an vielen Arbeitsplätzen oder auch vorordnete «Dauer-Pausen» wie in der Gastronomie sind bis auf Weiteres die Regel. Langsam, aber doch zunehmend spürbar, beginnen sich die durch Corona-Sonderregeln provozierten Verhaltensmuster im Alltag zu etablieren.

Neue Spielregeln, neues Verhalten

Immer mehr ist das Home-Office zum Hauptarbeitsplatz geworden und wird es auch bleiben. Jetzt, wo man sich so schön eingerichtet hat, wäre eine 5 Tage-Woche in einem Grossraumbüro mit langer Anfahrtszeit nicht mehr akzeptabel. Der bereits vor einiger Zeit begonnene Trend zu „bring your own device“ lautet jetzt „bring your own office“.

Gezwungener Massen wurden letztes Jahr die lange geübten und streng geregelten zentralen Einkaufsprozesse kurzerhand über den Haufen geworfen. Im Krisenmodus ist immer mehr erlaubt, als im eingeschwungenen Schönwetter-Modus normal ist. Die Kultur der Auslagenerstattung hat sich als Beschleuniger für den Aufbau und den Betrieb von dezentralen und individuellen Arbeitsplätzen bewährt. Flexibel, schnell und kaufmännisch unkompliziert konnten so Tische, Bildschirme, Drucker und Tastaturen dezentral bestellt und geliefert werden.

Dass alles doch technisch zueinander passt, wurde oft in die Verantwortung der User gegeben. Diese mussten selbst, bei Einhaltung der nötigsten Vorgaben, für ihre Arbeitsfähigkeit sorgen. Den Aufschrei der Einkäufer hat in dem Tumult keiner gehört. Die guten, betriebswirtschaftlichen Zahlen vieler Firmen für 2020 zeigen, dass durch und mit Corona die Welt nicht untergegangen ist.

Retail und E-Commerce fordern Reseller heraus

Die ICT-Reseller-Indices für Februar und März 2021 sehen eigentlich nicht schlecht aus und liegen sogar leicht über den Vergleichsmonaten aus 2019. Wenn aber die IT-Branche zu den Corona-Gewinnern zählt, was sie eindeutig tut, sind das für die Reseller doch enttäuschende Zahlen. Diese Facts zeigen, dass sich viele Kunden über andere Kanäle mit Reseller-Artikeln bevorratet haben.

Steigern lassen sich die Erfolgchancen mit individuellen Marketing-Kampagnen. Jetzt ist es besonders wichtig, bei Bestandskunden in Erinnerung zu bleiben und alle Möglichkeiten zur Neukunden-Gewinnung auszuschöpfen. So könnten Sie sich beim täglichen „Umsatzrennen“ gegenüber Ihrer Konkurrenz einen Vorsprung verschaffen.

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Denn insbesondere der Privatkunde macht keinen Unterschied, ob er beim Reseller, Retailer oder beim E-Commerce-Konzern im Ausland bestellt. Es zählt einzig die Verfügbarkeit, der Preis, ein einfacher Kaufprozess und die Lieferung nach Hause. Beratung und Service sind wichtig, werden aber in der sich weiter beschleunigenden Welt nur dann als wertvoll gesehen, wenn die anderen vier Leistungselemente im grünen Bereich sind.

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Erfolg kann nur haben, wer die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden versteht. Immer weniger reicht es aus, nur an einer Stelle «gut» zu sein. Kunden stimmen mit den Füssen ab und honorieren ganzheitlich gedachte Service-Offerings. Dies fängt im Handel bei günstigen Konditionen an, geht über eine schnelle Aussagefähigkeit weiter, was möglich und verfügbar ist und muss dabei für die «Customer Experience» noch angenehm und charmant daherkommen.

Die ProSeller AG hat in den letzten 20 Jahren zur Verbesserung im ICT-Einkauf beigetragen. Die kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen, digitalen Beschaffungsplattform „Concerto“ hat es ebenfalls ermöglicht, zusammen mit spezialisierten Kooperationspartnern individuelle Lösungen für smarten E-Commerce zu realisieren. Digitalisierung ist dabei wichtig – aber nicht nur. Fragen Sie uns, welche Ihrer Ein- und Verkaufs-Prozesse Sie optimieren und so vom weiter anhaltenden E-Commerce-Boom profitieren können.

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Der Index ist ein Service der ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,2 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concerto ist der führende Einkaufs-Marktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
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