ICT-Index: Reiner Produktverkauf war gestern

07.12.2015 / von Thomas Czekala / Lesezeit 3 Minuten

Reiner Produktverkauf war gestern, denn bei vielen ICT-Resellern tritt der pure Hardware-Verkauf zunehmend in den Hintergrund. Das bestätigt auch die Entwicklung des ICT-ReSeller-Indexes im bereits bekannten Trend der letzten Monate – trotz höherer Nachfrage in einigen Bereichen.

Die im November befragten Reseller setzen nun mehr und mehr auf Dienstleistungen. Die Kunden erwarten komplette System-Lösungen – wenn möglich aus einer Hand.

Der November 2015 liegt mit 96 Punkten um 5% unter dem November 2014. Mit Ausnahme des Februars 2015, der im Chaos nach der Währungskurs-Freigabe von Sonderverkäufen profitieren konnte, liegen alle Monate unter ihren Vorjahreswerten. Durch die sinkenden Preise über das gesamte Sortiment ist der ICT-Handelsumsatz bei den Resellern per Ende November um 11,5% zurückgegangen.

In den Sortimenten Netzwerk, Storage, Software und Verbrauchsmaterial kann gegenüber dem November 2014 zumindest eine höhere Nachfrage erkannt werden. Leider machen diese vier Bereiche gerade einmal 25% Umsatzanteil des ICT-ReSellers aus. Lediglich im Umfeld der Netzwerk-Produkte ist über die gesamten letzten Monate eine grössere Nachfrage zu erkennen. Verbunden mit den eher stabilen Preisen in diesem Produktsegment führt dies zu einem Umsatzwachstum von noch knapp 2% im 2015.

Bei den Verbrauchsmaterialien führt die höhere Nachfrage bei sinkenden Preisen zu einer Umsatzentwicklung von -2,4%, was über das ganze 2015 hinweg noch als stabil bezeichnet werden darf. Software und Storage haben durch das Minus von 11,6% bwz. 21,1% mit Umsatzrückgängen über die ersten 11 Monate zu kämpfen, was auf den Preisverfall und neuerdings auch auf andere Geschäftsmodelle zurückzuführen ist.

Vergleicht man die ICT-Branche beispielsweise mit dem klassischen Anlagen- und Maschinenbau, sind Parallelen sichtbar. Früher galten als Kaufkriterien die hochwertig entwickelten Produkte mit ihren technischen Parametern. Heute ist das persönliche Erlebnis und die individuelle Vernetzung bei der Produkt-Anwendung für den Kauf entscheidend. Damit verbunden erwarten die Kunden ausserdem andere Preismodelle. Miete, Leasing und Full-Service-Wartungsmodelle werden zunehmend zum Standard – das Produkt zur austauschbaren Plattform.

Stimmen zur Situation aus dem IT-Reseller-Netzwerk

• „Der Produktverkauf geht schon spürbar schleppend, aber das Service- und Dienstleistungsgeschäft läuft gut.“
• „Die Kunden haben in den letzten Jahren auf ihren Systemen ein ziemliches Chaos angerichtet. Das räumen wir jetzt auf und ergänzen, wo nötig.“
• „Es wird zunehmend über das Internet bestellt oder zumindest informiert. Das ist eigentlich gut und richtig, führt aber zu einem immer härteren Preiskampf.“
• „Der Verkauf von Produkten wird bei uns zunehmend zum Hobby. Damit es sich bei den geringen Margen noch rechnet, müssten wir grössere Mengen verkaufen. Fürs Marketing haben wir aber kein Geld.“
• „Als IT-Reseller fühle ich mich manchmal wie der Schuster mit den schlechten Schuhen: eigentlich sollten doch gerade wir wissen, wie es im E-Commerce mit digitalen Medien läuft. Aber wir haben bei uns irgendwie nicht die Zeit, uns wirklich damit zu beschäftigen.“
• „Die alten Vertriebs- und Marketinginstrumente funktionieren nicht mehr. Online-Marketing funktioniert grundsätzlich anders und wir lernen es gerade erst. Was bleibt uns sonst übrig.“

ICT-ReSeller Index in eigener Sache:
Spezial-Workshops auf 2016 geplant

Seit rund 12 Monaten hat ProSeller die Daten-Schatztruhe geöffnet. Der ICT-ReSeller-Index stösst durch die genauen Analysen des Marktes und die konkreten Voraussagen des Branchentrends auf sehr grosses Interesse. Daher wurden wir vermehrt angefragt, ob auch vertiefte Diskussionen möglich sind. Wir haben uns deshalb entschlossen, für 2016 eine Serie von Workshops in kleinem Kreis zu organisieren. An diesen sollen generelle Markttrends und Handlungsoptionen ausgetauscht werden.

Als ProSeller AG sind wir ausserdem bereit, uns noch etwas weiter unter den Rockzipfel schauen zu lassen. Das heisst, wir werden an diesen Anlässen ausgewählte Spezialanalysen und Statistiken exklusiv vorstellen.

Sind Sie Reseller, Distributor oder Hersteller und interessiert, an einem oder an mehreren dieser Workshops teilzunehmen? Dann informieren Sie uns bitte hier – wir werden Sie, sobald die Daten für die Workshops gefixt sind, ausführlicher informieren.

Mit freundlichem Gruss

Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.