ICT-Index: Reseller werden zu ICT-Dienstleistern

10.08.2015 / von Thomas Czekala / Lesezeit 3 Minuten

Wieviel Hardware-Handel wird sich der ICT-Reseller in der Zukunft noch leisten können?

Trotz härterem Franken und schwierigem Umfeld sind viele Reseller wieder im Geschäft zurück. Der Umsatz vom Juli 2015 ist mit einem Indexwert von 86 nun fast auf Vorjahres-Niveau und wie saisonal üblich, mit -5% leicht unter dem Vormonat Juni. Die Voraussage der Pessimisten, dass ein tiefer Sturz ins Sommerloch droht, ist damit (noch) nicht eingetroffen.

Beruhigend ist vor allem wie schon im Juni, die sich wiederholende Annäherung an den Vorjahres-Indexwert – die Parole „Back to normal“ setzt sich fort. Der auf lange Frist bekannte, negative Trend zum Vorjahr bleibt jedoch im Monatsvergleich mit -3% bestehen. Immer klarer sichtbar wird die Sortiments-Verschiebung beim ICT-Reseller, der sich nun zunehmend um komplizierte Schnittstellen und Lösungen kümmern muss. Peripherie, Zubehör und Netzwerkartikel nehmen gegenüber Vorjahr weiter zu und haben inzwischen fast einen Umsatzanteil von 40% des Resellers erreicht.

Zu beobachten ist auch, dass Peripherie-Produkte einen Umsatzzuwachs verzeichnen, obwohl die Preise pro Einheit gegenüber 2014 gesunken sind. Für Zubehör und Netzwerkteile hingegen zahlen die Kunden gegenüber 2014 pro Einheit mehr.

In der qualitativen Befragung bleiben die bekannten Trends und Schlagworte bestätigt: Hoffnungen und Veränderungsmassnahmen der ICT-Reseller basieren auf Beratung und Dienstleistungen. Auch der Vertrieb über Online-Kanäle wird zunehmend von allen Käufergruppen erwartet und muss optimiert werden.

Bis und mit Juli liegt der Umsatz im 2015 um -9% unter Vorjahr, d.h. leicht besser als noch im ICT-Reseller-Index-Report vom Juni mit -10%. Im Juli konnte zwar etwas Boden gutgemacht werden, da aber auch der Juli unter dem Vorjahr liegt, wird die Lücke weiterhin grösser.

Netzwerkartikel und Zubehör sind mit steigenden Durchschnittspreisen und insgesamt höheren Umsätzen der Lichtblick im durchwachsenen Geschäftsverlauf. Die Umsätze der Komponenten und Verbrauchsmaterialien sinken ebenfalls, liegen aber weiter über dem Durchschnitt.

Im Juli verliert nun auch die Kategorie Software Anteile und liegt erstmals unter dem Durchschnitt. Die Direktvertriebskanäle der Software-Hersteller beginnen weiter zu greifen. Sorgenkinder sind Computer und Storage, die bei sinkenden Preisen und Absätzen weiter dramatisch fallen.

Die sehr schwachen Monate März und April haben ein tiefes Loch in die Auftragsbücher der Reseller gerissen, welches im 2015 wohl kaum noch ausgebessert werden kann.

Die Annäherung von unten an die Vorjahreskurve bei stabilen Rahmenbedingungen lässt für die folgenden Monate auch keine grundlegenden Veränderungen oder Sprünge nach oben erwarten.

ICT-Reseller zur aktuellen Situation…

• „…erstmals treiben neue Software-Releases nicht mehr das Hardware-Business an. Schade…“
• „…mit Office 365 wird jeder in die Cloud geschoben und an die neuen Software-Lizenzmodelle gewöhnt…“
• „…den grossen ICT-Konzernen ist nicht klar, dass die Kunden Lösungen für ihre individuellen Probleme wollen…“
• „…viele Kunden haben bisher ihre ICT selber organisiert. Nun suchen sie Partner, die sich ganzheitlich darum kümmern…“

…und zu deren Aktionsfeldern

• „…als Reseller muss ich mehr wissen, als mein Kunde googeln kann. Fortbildung ist überlebenswichtig für uns.“
• „…wir suchen neue Wege. Zum Beispiel prüfen wir den Direktimport aus China und den USA…“
• „…alles wird Online und das Internet liefert uns neue IT-Produkte. Hier gibt es tolle Nischen, die noch nicht besetzt sind wie beispielsweise IT für die Küche oder Installationen zur Steuerung der Haustechnik….“
• „…wir müssen noch effizienter werden – u.a. beim E-Commerce-Verkauf und bei der Bestellabwicklung…“

Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.