01.09.2017 / von Thomas Czekala / Lesezeit 4 Minuten

Der August 2017 liegt mit knapp 63 Punkten und -3% leicht unter Vorjahr. Der niedrige Wert überrascht nicht, denn der August stellt saisonal immer den Tiefpunkt im Sommerloch dar. Der Verlauf bis Ende August bestätigt aber die sich in den Vormonaten bereits angedeutete Beruhigung, waren doch die Rückgänge der Vorjahre deutlich grösser. Der kumulierte Vorjahresverlust bleibt wie in den Monaten zuvor mit -3% stabil. Der Channel kann zwar auch im 2017 kein Wachstum verbuchen, der massive Rückgang der letzten Jahre scheint aber abgebremst zu sein.

Ein Blick in die Details bestätigt die in den Vormonaten erwähnten positiven Trends. Die Preisveränderung zum Vorjahr beträgt stattliche +8,2% und legt damit, wie in den Vormonaten, weiter zu. Der Durchschnittspreis aller gehandelten Artikel steigt im August weiter auf 576 Franken. Computer verkaufen sich wieder zunehmend besser. Mit +5% über dem Vorjahresmonat schlägt sich das Kerngeschäft beim ICT-Reseller erfreulich gut.

Der Markt beruhigt sich – oder doch nicht?

Trotz der aktuellen Beruhigung der allgemeinen Lage ist mittelfristig aber weder Wachstum noch ein entspanntes Handelsgeschäft beim Reseller zu erkennen. Immer mehr werden absehbare Entwicklungen spürbar, die den Channel in seiner Struktur nachhaltig verändern werden.

  • Die grossen Reseller werden immer grösser und kaufen sich Marktanteile. Auch sorgen sie bewusst beim Hersteller und Distributor für knappe Bestände, indem sie aggressiv grosse Mengen aufkaufen. Damit versperren sie anderen Resellern den Marktzugang, die sich dann nicht mehr bevorraten können. Die oben erwähnte, gemessene Preiserhöhung ist zum Teil sicher hierdurch zu erklären.
  • Die kleinen Reseller überleben in Nischen, die für die grossen Reseller uninteressant sind.
  • Die mittelgrossen Reseller kämpfen dagegen ums Überleben. Sie haben zunehmend Schwierigkeiten, an die besten Produkte in ausreichender Menge zu kommen. Auch reicht ihre Kraft nicht, um zu den Grossen aufzuschliessen, noch sind sie bereit, sich radikal gesund zu schrumpfen und als kleiner Spieler in einer Nische zu überleben.
  • Die nationalen Retailer Migros und Coop nehmen sowohl über ihre Offline-Filialen, aber auch zunehmend über ihre Online-Beteiligungen, den Resellern Handelsmarktanteile weg.
  • Die Hersteller gehen, wo möglich und sinnvoll, direkt zum Kunden und sind immer mehr dabei, „Data-Based-Management“ zu betreiben. Die früher pauschal pro Land budgetierten Marketingzuschüsse werden zum einen massiv reduziert und zum anderen durch Marketing-Controller auf die als erfolgreich identifizierten Kanäle und Massnahmen verteilt. Früher beim Reseller fest einkalkulierte Rückvergütungen oder Sonderpartnerkonditionen werden so immer schwieriger zu bekommen.
  • Amazon und Mercateo sind in der Schweiz noch gar nicht wirklich präsent, verursachen aber alleine durch ihre Aktivitäten im EU-Umland für hektische Betriebsamkeit bei den Schweizer Händlern. Wenn einer oder beide dieser internationalen Spieler gezielt die Schweiz als Markt bearbeitet, dann werden die Karten für alle noch einmal neu gemischt.

Wie entwickelt sich der Schweizer ICT-Markt weiter?

Es gab früher schon Veränderungen, aber heute sind sie die Regel und immer existentiell. Der Schnelle verdrängt den Langsamen. Den Resellern ist zu empfehlen, sich zum einen dauerhaft Zeit und Budget für diese Veränderung zu reservieren und zum anderen mutiger neue kleine Schritte der Veränderung zu versuchen.

Die Kultur des „ich kann das alleine“ oder „ich mach es gleich ganz richtig“ werden zu weiteren Grabnägeln. Die Zeit für grosse Veränderungssprünge oder sich selber etwas beibringen zu wollen, wird es durch den immer schneller werdenden Wettbewerb im komplexen IT-Umfeld nicht mehr geben.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat ProSeller AGThomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CE Today

 

Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.

Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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