ICT-ReSeller-Index: Vorweihnachtsfreude im November

05.12.2017 / von Thomas Czekala / Lesezeit 4 Minuten

Der November 2017 liegt mit 74.2 Punkten zum Fixing um 10% über Vorjahr und 2% über Oktober. Mit diesem guten Monatswert und dem auf Tagesbasis sehr stabilen Verlauf schliesst der kumulierte Index fast zum Vorjahr auf. Per Ende November ist die Lücke zu 2016 nach den stabilen -3% der vergangenen Vormonate auf -1% geschrumpft – mit weiterhin guter Tendenz. Damit wird auch im November unsere These bestätigt, dass der Channel sich vorerst nach den Rückschlägen der letzten Jahre auf einem neuen Niveau eingependelt hat.

Schaut man sich den November auf Tagesbasis an, war dieser, bis auf die letzten Tage im Monat, eine stabile Weiterentwicklung zum August 2018. Damit ist das im Vorjahr zu beobachtende Herbsttief in diesem Jahr vollständig ausgefallen.

Die seit Sommer laufend ansteigenden Geschäftsaktivitäten mit geringer Volatilität haben auch zu einem weiteren Absinken der Standardabweichung gesorgt. Diese ist bis und mit November weiter gesunken und beträgt nun noch 7,4 Punkte nach dem sehr niedrigen Wert von 7,6 für bis und mit Oktober. Im November 2016 (9,4) oder November 2015 (11,8) hatten wir deutlich höhrere Werte zu verzeichnen.

Schweizer Reseller im Wandel

Mit den insgesamt guten Absatzdaten dürfen aber die im Verborgenen liegenden Fakten nicht verdrängt werden. An unseren ProSeller-Anlässen und bei Kundengesprächen haben wir die Ergebnisse der in den USA und Asien im Juli 2017 durchgeführten Studie von Decision Tree Labs* überprüft und für die Schweiz bestätigt gefunden:

• Die insgesamt guten Zahlen im 2017 werden im Wesentlichen durch eher grosse Spieler getrieben: Grosse IT-Dienstleister wachsen, während kleine Marktteilnehmer zum Teil weiter verlieren.
• Steigendes Haftungsrisiko: Endkunden verlagern bewusst ihr eigenes Endgeräterisiko auf den IT-Dienstleister. Klassische Telefone, Laptops, Tablets und Smartphones sind zunehmend gleichzeitige und vernetzte Teil vieler moderner Arbeitsplätze, so dass die Steuerung des Endgeräterisikos immer schwieriger wird.
• Sinkende Zahlungsmoral bei den Kunden: Die offenen Forderungen beim Reseller steigen an und reduzieren den finanziellen Spielraum. Zusätzlich sind Rechnungswesen und zeitnahe, korrekte Fakturierung beim Reseller häufig nicht die Kernkompetenzen – inklusive der professionell dafür üblichen Systeme.
• Wachstumsstress durch steigende Anforderungen an den „Dreibein-Reseller“, von dem Handels-, Beratungs- und Servicekompetenz erwartet wird. Dies zerrt an den Mitarbeitern und Prozessen. Um dieses Wachstum weiterführen und effizient skalieren zu können, muss der Reseller neue Möglichkeiten für die Automatisierung und Rationalisierung der eigenen Prozesse finden.
• Manuelle Prozesse beim Reseller fressen wertvolle Arbeitszeiten. Fast dreiviertel der Befragten berichten, dass sie bis zu 10 Stunden pro Woche aufwenden, um grundsätzlich überflüssige, manuelle Dateneingaben in mehreren unterschiedlichen Systemen durchzuführen und abzustimmen.
• Es scheint auch banal, darf aber nicht aus den Augen verloren werden: Nachhaltiges Wachstum entsteht dann, wenn neue Kunden gewonnen werden und bestehende Kunden bleiben. Fast die Hälfte der Befragten nannten die „eigenen optimierten Service Desk-Prozesse, Performance und Automatisierungseffizienzen“ als die wesentlichen Treiber für den Abschluss von Vertragsverlängerungen bei Bestandskunden.

Mit dem Blick auf diese Fakten und Erfolgshebel beim Reseller verwundert es deshalb auch nicht, dass die erfolgreichen Reseller deutlich mehr auf Kennzahlen wie „Nähe zum Kunden“, „Zufriedenheit der Kunden“ und ihre eigenen „Reaktionszeiten auf Anfragen zum Kunden“ schauen. Früher standen noch „Rentabilität“ und „Abrechenbare Mitarbeiterauslastung“ im Fokus des klassischen Resellers.

Wir sind bereit – Sie auch?

Mit dem November-Report verabschiedet sich der ICT-Reseller-Index in die Weihnachtszeit und wünscht allen Resellern und Geschäftspartnern ein frohes Fest sowie einen guten Start ins Jahr 2018. Wir als ProSeller-Team schauen mit einem lachenden Auge auf das Jahr 2017, denn es war sehr erfolgreich. Doch wir blicken auch auch mit einem weinenden Auge auf 2018, denn wir alle werden viel von dem Gewohnten und den lieb gewordenen Abläufen aufgeben müssen.

Die nötige Professionalisierung unseres Geschäftes fordert von uns allen mehr Agilität. Das heisst, neben der Digitalisierung der eigenen Prozesse braucht es auch mehr Offenheit, Neues zu versuchen, neue Geschäftsmodelle aufzusetzen und neue Geschäftsfelder zu erschliessen. Wir hoffen, dass viele unserer Kunden mit uns auf diesen neuen Zug aufspringen. Wir bei ProSeller sind bereit dazu, fordern Sie uns heraus! Wir freuen uns auf Sie.

Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

*Die wichtigsten Kennzahlen für Ihr IT-Unternehmen, durchgeführt im Auftrag der Autotask Corporation, Juli 2017

→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CE Today

Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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