06.05.2019 / von Thomas Czekala / Lesezeit 5 Minuten

Der April 2019 setzt die bereits im Vormonat prognostizierte Entwicklung fort. Mit einem Wert von noch 51 liegt er um -12% unter dem März und um -21% unter dem April im Vorjahr. Müssen sich die ICT-ReSeller nun auf einen Sturm mit hohem Wellengang einstellen? Was können sich die Reseller jetzt rüsten, was sollte vermieden werden? Führen Sie den 10 Punkte Quick-Check durch, um sich jetzt für allfällige Sturmböen zu rüsten.

Facts & Trends

Die volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind innert kurzer Zeit von Wachstum in Richtung Stagnation umgeschwenkt. War die Prognose der Seco im September 2018 für das Jahr 2019 noch bei +2%, so wurde dies im Dezember bereits auf +1,5% zurückgenommen und im März 2019 auf +1,1% weiter korrigiert. Der ICT-ReSeller Index vom April bestätigt diesen Trend.

ICT-ReSeller-Index Schweiz gesamt

Dementsprechend wird allerorts auf die Kosten- und Investitionsbremse getreten – und somit auch bei den überall nicht unerheblichen ICT-Budgets eingespart. Es ist ein Klassiker in der Unternehmensführung, bei beginnenden Krisen als erstes das Investitionsbudget als Puffer zu nutzen, auch wenn damit die eigene Zukunftsfähigkeit beschnitten wird. Die Entwicklung des ICT-Index für April ist folglich keine Überraschung. Diesen sich bereits abzeichnenden Sturm für die ICT-Reseller hatten wir im März-Report bereits vorangekündigt.

Leider muss sich der ICT-Reseller neben dem volkswirtschaftlichen Sturm auch auf schwere See mit zunehmendem Wellengang einstellen. Die Gesamtbranche ist im Umbruch und strukturiert sich gerade neu. Mit globalen Cloud-Anbietern, internationalen Datenströmen und neuen Anforderungen betreffend Datenschutz und Datensicherheit stellt sich aktuell weniger die Frage, welche ICT-Produkte eingesetzt werden, sondern eher wie diese zukünftig verwendet werden sollen. Dies gilt nicht nur für die kleinen Spieler, sondern auch für die ganz Grossen wie Facebook und Amazon.

Wenn es also aktuell weder eine Wachstumsperspektive noch einen erkennbaren technologischen Trend zum Anlehnen gibt, ist die an vielen Orten genutzte Strategie des Abwartens durchaus nachvollziehbar. Wer nichts macht, macht folglich auch keine Fehler.

Check-Up vor dem Sturm

Viele Entscheider übersehen, dass sich die über viele Jahre liebgewonnenen Rahmenbedingungen verändern und die Karten neu gemischt werden. Gerade jetzt, kurz bevor der Sturm und die hohen Wellen erst richtig losgehen, sind Entscheidungen nötig. Im Sturm ist es zu spät. Konkret empfehlen wir den Führungskräften, einen 10-Punkte Quick-Check aller erfolgskritischen und überlebenswichtigen Faktoren durchzuführen:

  1. Wo ist die Kernpositionierung meines Unternehmens und auf welche „Spielereien“ muss ich verzichten?
  2. Was sind meine Kernprozesse, um diese Kernpositionierung zu bedienen und wo ist dabei die Hauptwertschöpfung?
  3. Wer steht im Team an welcher Stelle dieser Prozesse, ist dabei wofür verantwortlich und das auch in Krisen?
  4. Habe ich einen stabilen Zugang zu solchen Kunden, die auch im Sturm meine Existenz sichern?
  5. Habe ich zuverlässige Lieferanten, die auch im Sturm partnerschaftlich an meiner Seite stehen?
  6. Sind meine überlebenswichtigen Systeme auf den Sturm eingestellt? Arbeiten diese hochgradig automatisiert und idealerweise stabil?
  7. Kann ich mich auf meine Cockpit-Daten verlassen? Bekomme ich rechtzeitig die richtigen Daten, um schnell und sicher entscheiden zu können?
  8. Habe ich einen Notfallplan, wenn es doch zu grösseren Problemen kommt? Habe ich mein Risikoportfolio und Risikomanagement im Griff?
  9. Habe ich genügend Reserven, wie beispielsweise Liquidität, um einen längeren Sturm durchstehen zu können?
  10. Und zum Schluss: Bin ich auf die Phase nach dem Sturm vorbereitet, um dann schnell loslegen zu können?

Stabile Kundenbeziehungen auch im Sturm

Gerade der stabile Kundenzugang sichern in schlechten Zeiten die Zukunft einer Firma. Auch im Sturm können gute Geschäfte gemacht werden und es gibt viele Aufträge zu holen. Wer als Firma einen Marktanteil von unter 5% hat, dem kann es egal sein, ob der Markt nun 105% oder nur 95% gross ist. Natürlich lebt es sich für alle einfacher in einem wachsenden Marktumfeld, aber das kann man nirgends einfordern.

Mit der sich weiter reduzierenden Anzahl von warmen Leads und Anfragen wird es immer wichtiger, sich bewusst und aktiv um die latent interessierten, potentiellen Kunden zu kümmern. Wer ist auf meiner Website? Wo und was macht er dort? Wer geht wieder, ohne sich zu melden oder zu bestellen?

Durch professionelle Tools wie „ProLeads“ von ProSeller erhalten Reseller qualifizierte Daten. So lassen sich bis zu 300% mehr Lead-Opportunities generieren und einfacher Neukunden akquirieren. Auch bestehende Kunden können Sie so schneller und effizienter bearbeiten und reaktivieren – was in beim kommenden Wellengang besonders wichtig ist. Grosse Reseller, wie zum Beispiel die Swisscom setzen bereits auf ProLeads und wissen dadurch, wer sich online für sie interessiert. Der Vertriebstrichter wird so spitzer und die Erfolgsquote im Sales messbar besser – ohne zusätzlichen Aufwand für das Unternehmen.

Wollen Sie als Reseller Unterstützung bei der Professionalisierung? Die ProSeller AG verfügt über spezifisches Fachwissen aus den vier Geschäftsbereichen „Concerto Buy Marktplatz“, „Concerto Marketing“, „E-Commerce Enabling“ und „Procurement & Sales Consulting“.

 

Thomas Czekala / Senior Partner ProSeller AGThomas Czekala
Senior Partner ProSeller AG
thomas.czekala@proseller.ch
Charles Zipsin / Associate ProSeller AGCharles Zipsin
Associate ProSeller AG
charles.zipsin@proseller.ch

 

Über die Autoren:
Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Charles Zipsin berät als E-Commerce Manager der ProSeller AG die Kunden im Bereich Lead Generation, SEA, WebShop und Online Marketing. Neben der Beratung pflegt und entwickelt er den Analytics Bereich von ProSeller und Concertopro.ch. Aufgrund dieser Tätigkeit entwickelt er den ProSeller E-Commerce Index, der Resellern aufzeigt, wie sie im Vergleich zum Markt abschneiden. Zusätzlich ist er verantwortlich für Blockchain bei der ProSeller AG. Des Weiteren leitet er Seminare im Bereich Neukunden-Gewinnung und Online Marketing Konzept. Als ehemaliger Integrationsmanager und Verantwortlicher des Partnermanagements des B2Bs der siroop AG ist er mit allen gängigen Herausforderungen bezüglich Schnittstellenmanagement, Produktdatenoptimierung und Partnermanagement vertraut und kann auf diese Erfahrungen zurückgreifen.

 

Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index ist ein Service von ProSeller Consulting, einem Geschäftsbereich der Schweizer Firma ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concertopro.ch ist der führende Einkaufsmarktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
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