Der heisse Sommer ist noch nicht zu Ende: Der ICT-Reseller-Index liegt weiter mit -13% hinter dem Vorjahr zurück. Verantwortlich dafür ist vor allem der spürbar sinkende Absatz, das heisst die rückläufigen Verkaufsmengen, obwohl die steigenden Preise gegensteuern. Daneben kämpft der Reseller weiter mit der Digitalisierung, denn ein klares Erfolgsrezept besteht nicht. Doch gerade jetzt ist es wichtig, die Kunden professionell zu unterstützen und mit Fachwissen zu begleiten.

Facts & Trends

Die spürbar steigenden Preise konnten den rückläufigen Absatztrend etwas abfedern. Im Jahresverlauf wurde bisher ein durchschnittlicher Anstieg der Preise von +5% beobachtet.

ICT ReSeller Index August 2019 / Schweiz gesamt

Freuen dürfte den Reseller, dass sein Kernsegment „Computer“ nun wieder 45% Umsatzanteil ausmacht. Dieser Bereich kann ein messbares Wachstum im Absatz und Umsatz vorweisen, so dass der Sortiments-Index für Computer mit +6% zum Vormonat und sogar +7% zum August 2018 sich sehr positiv entwickelt hat.

Computer gehört wieder zum Kernsortiment

Im Gegensatz zu früher erfüllen die breiten Sortimente der Hersteller heute jeden auch nur erdenklichen Bedarf. Die verkauften Computer sind deshalb zunehmend „Plug & Play von der Stange“ und immer weniger vom Reseller „individuell bestückt und konfiguriert“. Folglich können die Sortimentsbereiche „Storage, Komponenten, etc.“ nicht im gleichen Masse mitziehen und machen inzwischen nur noch rund 15% Umsatzanteil beim Reseller aus. Ende 2015 hatte dieser Sortimentsbereich noch 27% Umsatz beitragen können und schaffte eine sehr gute Basis für ergänzende Services und Beratungsleistungen.

Die vielfach begonnenen Versuche, über angrenzende oder sogar ganz andere Sortimentsbereiche den Absatzrückgang zu kompensieren, dürften eher weniger werden. Aktuell machen diese „Anderen Artikel“ noch 22% Umsatz beim Reseller aus, nachdem sich ihr Anteil auf zuletzt 26% gesteigert hatte. Eventuell könnte dies der Beginn einer Rückbesinnungsphase des Resellers auf seine angestammten Kernkompetenzen und sein Kernsortiment sein.

Dringende Fragen quälen den Reseller

Im Markt ist zu spüren, dass der Reseller heute kein klares Erfolgsmodell vor Augen hat. Es tröstet dabei kaum, dass es allen anderen nicht besser geht. Die digitale Transformation hat gerade erst begonnen. Aktuelle Umfragen wie zum Beispiel bei den Banken zeigen, dass gerade die Personen mehr Angst vor der Zukunft haben, die persönlich an dieser Veränderung beteiligt sind. Der ICT-Reseller ist per Definition seit Jahren mitten drin in der Digitalisierung, was inzwischen bei vielen sichtbare Folgen hat.

In Interviews konnte beobachtet werden, dass folgende fünf existentiellen Fragen die meisten Reseller beschäftigen:

  • Was bringt die Zukunft?
    Wo befindet sich eine für mich erreichbare und attraktive Technologieumgebung, die zumindest akzeptabel stabil und vorhersehbar ist?
  • Wovon leben wir zukünftig?
    Wie und wo können wieder interessante Margen erarbeitet werden?
  • Warum verweigern sich die Mitarbeiter?
    Wie schaffe ich es, dass sich meine Mitarbeiter nicht gegen die bereits heute absehbaren, nötigen Veränderungen sträuben und positiv mitziehen?
  • Wie werde ich für gute Mitarbeiter attraktiv?
    Woher bekomme ich die für eine erfolgreiche Zukunft nötigen Mitarbeiter, die jung, kompetent und positiv den Change als Chance aktiv angehen wollen?
  • Wie komme ich zurück in den „Driver seat“?
    Wie schaffe ich es wieder, dass nicht mein Kunde mir sagt, wo es lang geht, sondern ich ihm?

Der Reseller als Profi-Digitalisierer

Es ist nur natürlich, dass nun auch der Reseller droht, in eine Sinnkrise zu stürzen. Will er jedoch weiter als stabiler Partner von seinen Kunden wahrgenommen werden, muss er sich wie ein Arzt bewusst und aktiv professionell verhalten. Dazu gehört eine gesunde Distanz zum Kunden und die Fähigkeit die grösseren Zusammenhänge zu erkennen.

Gerade jetzt brauchen die Kunden jemanden, der weiss wohin die Reise geht und was zu tun ist. Dabei ist es noch nicht einmal wichtig, die Zukunft genau vorher sagen zu können. Wichtig ist jetzt, systematisch und methodisch fundiert mit den Kunden deren Situation beurteilen zu können. Nur dann können zumindest im Groben die richtigen Entscheidungen mit und für ihn getroffen werden.

Mit der digitalen Transformation wird sich immer mehr die Spreu vom Weizen trennen. Reseller, die für die Beantwortung der Kundenfragen strukturiert, methodisch und soweit nötig automatisiert ein Vorgehenskonzept haben, können schneller und besser Ergebnisse produzieren. Reseller, die intuitiv und punktuell Lösungen suchen, werden länger brauchen bei schlechteren Ergebnissen. Auch wenn sich der zweite Weg nach einem besseren und persönlicheren Service anhört, werden ihn immer weniger Kunden haben wollen. Nicht der Weg ist das Ziel, sondern das bestmögliche Ergebnis ist das, was die Kunden erwarten.

Der Weg zur Reseller Champions-League

Wie im Profi-Fussball muss auch jeder Reseller für sich entscheiden, ob er die für einen Profi nötigen Voraussetzungen erfüllt, beziehungsweise erfüllen will: Neben Talent braucht es Methoden-Kenntnisse, Training, körperliche Fitness, Erfahrung und den Willen immer weiter zu lernen. Gerade im letzten Punkt trennen sich die ganz Guten von den wirklich Guten. Die Top-Profis versuchen sich laufend selber zu verbessern, suchen nach neuen besseren Methoden und vor allem, sie suchen permanent nach noch besseren Lehrern.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns gemeinsam besser werden wollen. Das Team der ProSeller AG strebt in seinen vier Geschäftsbereichen „Digitaler Marktplatz“, „Digital Marketing“, „E-Commerce Enabling“ und „Procurement & Sales Consulting“ nach immer besseren Ergebnissen.

 

 

Über die Autoren:
Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Charles Zipsin berät als E-Commerce Manager der ProSeller AG die Kunden im Bereich Lead Generation, SEA, WebShop und Online Marketing. Neben der Beratung pflegt und entwickelt er den Analytics Bereich von ProSeller und Concertopro.ch. Aufgrund dieser Tätigkeit entwickelt er den ProSeller E-Commerce Index, der Resellern aufzeigt, wie sie im Vergleich zum Markt abschneiden. Zusätzlich ist er verantwortlich für Blockchain bei der ProSeller AG. Des Weiteren leitet er Seminare im Bereich Neukunden-Gewinnung und Online Marketing Konzept. Als ehemaliger Integrationsmanager und Verantwortlicher des Partnermanagements des B2Bs der siroop AG ist er mit allen gängigen Herausforderungen bezüglich Schnittstellenmanagement, Produktdatenoptimierung und Partnermanagement vertraut und kann auf diese Erfahrungen zurückgreifen.

 


Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index ist ein Service von ProSeller Consulting, einem Geschäftsbereich der Schweizer Firma ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concertopro.ch ist der führende Einkaufsmarktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
Mehr zum ICT-ReSeller-Index >