ICT-ReSeller-Index: Digital zu mehr Erfolg

11.01.2019 / von Thomas Czekala / Lesezeit 7 Minuten

ProSeller Consulting hat aufs neue Jahr den Service „ICT-ReSeller-Index“ ausgebaut. Thomas Czekala präsentiert neu in Zusammenarbeit mit Charles Zipsin anhand der analysierten und ausgewerteten Reseller-Daten Facts und künftige Trend im ICT-Business.

Gewinner und Verlierer 2018

Der Reseller-Absatz ist im 2018 generell weiter gesunken, das aber bei steigenden Druchschnittspreisen. Das wieder stärker werdende, höherwertige Sortimentsfeld „Computer“ hat den Umsatzrückgang deutlich abgebremst. Auch ist beim Reseller ein immer weniger stark schwankender Geschäftsverlauf zu beobachten, was auf stabilere Kundenbeziehungen schliessen lässt – unter anderem durch feste, automatisierte Schnittstellen.

Gewinner des Jahres 2018 sind diejenigen Reseller, die es geschafft haben Beratung, Lieferung und Betrieb automatisiert und integriert zu beherrschen. Damit wird die Schnittstellen-Kompetenz zu einem wichtigen Erfolgsfaktor für die Zukunft. Das Zeitalter von Excel als Klebstoff zwischen Resellern, Distributoren und ihren Kunden neigt sich definitiv dem Ende zu.

Aus anderen, bereits digital transformierten Branchen lässt sich jetzt schon erkennen, wer die zukünftigen Gewinner sein werden. Reseller, die Big Data und Benchmarking in Echtzeit beherrschen, werden ihre Kunden spürbar besser bedienen können.

Zahlen, Daten und Fakten

Mit 52 Punkten und einem Minus von 25% unter November liefert der Dezember den mit Abstand tiefsten Wert im Jahr 2018. Zum Dezember 2017 ist ein Rückgang von -13% zu verzeichnen, was in etwa auch dem kumulierten Rückstand zum Vorjahr von -14% entspricht.

Betrachten wir nur die Umsatzkomponente, als Teilaspekt des ICT-Reseller-Indexes, liegt der Dezember 2018 sogar um -27% unter November und um -8% unter dem Dezember des Vorjahres. Die inzwischen bereits im November startenden Rabattschlachten lassen den Dezember als Umsatz- und Absatzmonat beim Reseller weiter schrumpfen. Der im November generierte Mehrumsatz, welcher den November 2018 sogar über den November 2017 abschliessen liess, entpuppte sich grösstenteils zu einem aus dem Dezember vorgezogenen Geschäft.

Mit dem Vorliegen der Gesamtjahreswerte ist nun auch ein Vergleichen der kumulierten Umsätze der letzten Jahre möglich. Auffällig ist, dass das Jahr 2018 zwar mit -5% unter dem Vorjahr 2017 liegt, aber damit trotzdem um +3% über dem schwachen Jahr 2016.

Während der Umsatz sich damit noch relativ stabil hält, lag der Absatz im 2018 um -14% unter 2017 und um -16% unter dem Jahr 2016. Im Umkehrschluss kann daran auch erkannt werden, dass die durchschnittlich beim Reseller gekauften Artikel ein höheres Preisniveau hatten.

Im Mittel des letzten Quartals 2018 lag der Durchschnittspreis bei 680 Franken und mit 7% deutlich höher als im letzten Quartal des Vorjahres. Damals lagen die Durchschnittspreise bei 634 Franken. Dieser Trend zu höherwertigen Artikeln ging beim Reseller auch im Jahr 2018 weiter, obwohl sich die Entwicklung zu verlangsamen scheint. Die Preissteigerung von 2016 auf 2017 betrug noch +16% im Vergleich der beiden letzten Quartale der beiden Vorjahre.

Computer im Sortiment wieder stärker gefragt

Die höheren Durchschnittspreise je Artikel sind unter anderem ein Resultat des wieder mehr aus Computern bestehenden Reseller-Geschäftes. Der von 2014 bis 2017 gefallene Umsatzanteil von 42% auf 32% konnte sich zum Jahresende auf beeindruckende 41% deutlich erholen.

Bei Betrachtung der anderen, übergeordneten Sortimentsbereiche fällt auf, dass der Anteil von Peripherie, Zubehör und Verbrauchsmaterial nach einer Spitze im 2016 mit leicht über 26% nun wieder deutlich auf 18% gefallen ist – bei weiter fallender Tendenz.

Auch interessant ist die Entwicklung des Sortimentsbereiches Netzwerkkomponenten, Storage und Software. Diese hatte sich bis Ende 2016 auf einen Anteil von 27% hochgearbeitet und wurde so zum zweitwichtigsten Reseller-Sortimentsfeld. Per Ende 2018 liegt dieser Anteil noch knapp bei 15%, was ein Indiz für die sich sehr schnell mit „Software as a Service“ hin entwickelnden Cloud-Lösungen sein dürfte.

Die Reseller-Welt wird sicherer und die Zukunft erkennbarer

Auch wenn in den Medien von zunehmender Unsicherheit auf allen Gebieten geschrieben wird, so entwickelt sich das Geschäft beim Reseller zunehmend ruhiger. Die Abweichung der auf Tagesbasis erhobenen ICT-Index-Standardwerte nimmt seit 2014 kontinuierlich ab. Mit einem Jahreswert von 6,7 liegt er deutlich unter dem Jahreswert 2017 mit damals 7,1. Im Jahr 2014 betrug die Standardabweichung noch 10,6 und im Jahr 2015 sogar 11,8. Die in den Zahlen erkennbaren Entwicklungen lassen eine Analyse mit Empfehlungen direkt für das tägliche Geschäft des Schweizer ICT-Resellers zu:

• Die Verschiebungen in der Sortimentsstruktur beim ICT-Reseller spiegeln sehr gut die überall diskutierten technologischen Trends wieder. Sie zeigen, dass diese Trends nicht nur akademisch und medial besprochen, sondern auch durch die Unternehmen in die Realität umgesetzt werden.
• Der Rückgang der Handelsmengen (Absatz) beim ICT-Reseller ist mit zunehmender Reife der ICT-Branche nicht überraschend. Wie viele andere Artikel sind auch ICT-Artikel zunehmend unspektakuläre Commodity. Die Zeiten, in denen sich Mitarbeiter über ihre IT-Ausstattung definieren konnten, sind lange vorbei. Selbst bei Apple mit seinem iPhone ist inzwischen ein Ende abzusehen und das Smartphone wird vom Statussymbol zum Gebrauchs- oder sogar Verbrauchsartikel.
• Der Bedarf an Beratung und Managed-Service wird auch in den nächsten Jahren weiter steigen. Die digitale Vernetzung stellt sowohl bei der Planung, wie auch in der Betriebsphase bis auf weiteres eine grosse Herausforderung für die meisten Menschen dar. Dies gilt sowohl im privaten als auch im professionellen Umfeld.
• Allen Unkenrufen zum Trotz wird die Digitalisierung nicht dazu führen, dass es zukünftig keine Hardware mehr geben wird. Die Schnittstellen zum Menschen, aber auch die immer mehr nötigen Sensoren, Steuerelemente und IoT-Applikationen werden in Zukunft eine breitere Palette von Hardware erfordern. Diese ICT-Artikel 4.0 werden zudem in sich komplexer und in der Vernetzung mit anderen Komponenten und Systemen wohl nur noch von Fachpersonal zu bedienen sein.
• Reseller mit starker Automatisierung und integrierten Systemen zu ihren Kunden und Lieferanten konnten im Jahr 2018 deutlich wachsen. Diese Entwicklung wird sich auch im 2019 fortsetzen.

Der Schweizer ICT-Reseller hatte und wird somit auch zukünftig in diesem Kontext eine wichtige Rolle einnehmen. Viele Kunden werden darauf bestehen, Beratung, Lieferung, Installation und auch Betrieb aus einer Hand zu bekommen. Es werden jene Reseller gewinnen, die sich in der damit verbundenen Dreibein- oder auch Vierbeinstrategie beim Kunden am besten positionieren können. Der Handel mit ICT-Artikeln ist elementarer Bestandteil als ein wichtiges strategisches Standbein auch wenn die direkten Margen nicht interessant aussehen. In einer konsolidierten Betrachtung ist jedoch gut zu erkennen, dass ein hochmargiges Systemlösungsgeschäft nur mit einer Handelskomponente und Vorprodukten möglich ist. Handel hat also Zukunft.

Leider werden sich in Zukunft nur diejenigen Reseller behaupten können, die ausreichend Zeit für Beratung, Service und eigene Fortbildung haben. Voraussetzung dafür ist, dass der Reseller seine Prozesse in höchstem Masse mit den vor- wie auch nachgelagerten Systemen automatisiert und integriert selbst bewirtschaftet. Hierzu gehören Schnittstellen zu den relevanten State of the Art-Katalogen und Einkaufsplattformen bei den Lieferanten. Wichtig ist ebenfalls die Bereitschaft, stabile Plattformen mit Schnittstellen zu den E-Commerce- und ERP-Systemen der Kunden im Daily-Business zur Verfügung zu stellen.

Big Data und Benchmarking sind zukünftige Kernkompetenzen

Die Interpretation, was Handel bedeutet und wie dieser zukünftig abläuft, entwickelt sich spürbar weiter. Das Nadelöhr für den Erfolg im Handel wird auch bei dieser Transformation die Spreu vom Weizen trennen. Mitarbeiter, die für Veränderungen wenig aufgeschlossen sind und zu oft eine zugute Meinung ihrer eigenen Position haben, werden es schwer haben. Die selbstkritischen mit einer „Why not“-Einstellung werden dagegen eher in der Lage sein, das Nadelöhr zu passieren.

Wie weit Grosshandel, Retailer und Reseller noch von wirklich digitalen Geschäftsmodellen entfernt sind, ist vielen nicht bewusst. In einer Analyse von McKinsey aus dem Jahr 2016 waren aller drei weit weg von den bereits stark digital transformierten Branchen und konnten in den letzten zwei Jahren nur teilweise nachziehen. Die ICT-Branche selbst, die Medienbranchen und auch Unternehmen in den Financial-Services sind bezüglich digitaler Assets, digitaler Geschäftsmodelle und digitalisierter Arbeitsplätze bereits in einer anderen Liga unterwegs.

Die grossen technischen Innovationen werden auch immer seltener innerhalb einer Branche selbst entwickelt, sondern kommen via Transferleistung aus anderen Branchen. Eine zukünftige Kernkompetenz wird damit die Fähigkeit für den Blick über den Tellerrand hinaus sein, was Neudeutsch als „Benchmarking“ bezeichnet wird. In der Schule war „Abluege“ verboten, aber gerade hier liegt der Hebel für den zukünftigen Erfolg.

Daten werden das Öl der Zukunft sein. Die Möglichkeit, in Echtzeit in die Geschäftsdaten von verschiedenen Branchen, Unternehmen, Geschäftsbereiche und das über mehrere Wertschöpfungsstufen schauen zu können, ist das zukünftige Gold. Dass dieses möglich ist und keine „Raketenwissenschaft“ zeigt unter anderem auch der ICT-ReSeller-Report von ProSeller Consulting. Eine Woche nach Periodenende werden die Daten jeden Monat inklusive qualitativer Analyse veröffentlicht, während die anderen, klassischen Marktforschungsergebnisse frühestens vier Monate nach Periodenende vorliegen.

Die ProSeller AG steht mit seinen vier Geschäftsbereichen „Concerto Buy-Marktplatz“, „Concerto Marketing“, „E-Commerce Enabling“ und „Procurement & Sales Consulting“ für alle Fragen zur Unterstützung bei Benchmarking, Big Data, Schnittstellen, Plattformen und Transformationen bereit.

Thomas Czekala
Senior Partner ProSeller AG
thomas.czekala@proseller.ch

Charles Zipsin
Associate ProSeller AG
charles.zipsin@proseller.ch

→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CE Today