ICT-Index: Digitalisierungsstrategie für Reseller

02.11.2018 / von Thomas Czekala / Lesezeit 4 Minuten

Der Oktober 2018 liegt mit 60 Punkten um 2% über September und zeigt den typischen saisonalen Herbstanstieg. Dieser fällt zwar wie erwartet aus, startet aber wie im Vormonat von einer niedrigeren Basis und landet deshalb auf niedriger Höhe. Damit liegt der Oktober 2018 um -17% deutlich unter Vorjahr. Das Handelsgeschäft ist nur noch ein Teil des Daily Business. Doch Reseller, die jetzt die Chancen der Digitalisierung nutzen und auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, können ihre Position am Markt ausbauen. ProSeller stellt drei Massnahmen zur Zielerreichung vor.

Ausblick bis zum Jahresende

Der in den Vormonaten schon erwähnte Trend zu einem gleichmässigeren Geschäftsverlauf setzt sich weiter fort. Die Standardabweichung der Tages-Index-Werte ist weiter abnehmend. Seit Juni 2018 ist dies gut an der Linie der Tagesindexwerte zu erkennen, die seitdem ohne wesentliche Abweichungen sehr ruhig verläuft.

Interessant sind im Oktober auch die Sortimentsverschiebungen. Der Sortimentsbereich „Netzwerke, Storage, Software und Komponenten“ konnte seinen relativen Umsatzanteil leicht steigern und macht nun 17% aus. Zusammen mit dem zusammengefasstsen Sortiment „Computer“, welches 35% des Gesamtumsatzes ausmacht, erreicht der ICT-Reseller 52%. Das macht wieder über die Hälfte seines ursprünglichen Kerngeschäftes aus.

Der Ausblick bis zum Jahresende ist nach den ersten 10 Monaten und der sehr ruhig verlaufenden Tagesindex-Kurve relativ einfach. Das Handelsgeschäft wird wie im Vorjahr verlaufen, mit weniger Ausreissern, aber wohl um 15% niedriger – vorausgesetzt, dass keine unerwarteten und grossen, externen Faktoren auftreten. Mit dieser stabilen Tendenz kann und sollte der ICT-Reseller sich aber nicht zufriedengeben, sondern die Zeit nutzen, um sich für die Zukunft besser aufzustellen.

Weitere Entwicklung des ICT-Channels

Auch ohne Prophet zu sein oder tiefschürfende, akademische Grundlagenforschung zu betreiben, sind einige äusserst wichtige Entwicklungen im Channel zu beobachten:

1. Die Chancen der Digitalisierung werden gerne in den Vordergrund gestellt, die damit verbundenen Risiken aber bagatellisiert. Dies ändert sich gerade und das Bewusstsein bezüglich Datenschutz steigt spürbar. Die Konsumenten sehen sich zunehmend als Opfer der ICT-Firmen und -Plattformen.
2. Dem stationären Handel wird zwar der Tod prognostiziert, aber die persönliche Beratung bei komplexen Systemanwendungen hat unverändert grosse Vorteile. Immer weniger Kunden kennen sich betreffend Integration oder Komponenten-Kompatibilität aus und sind auf Fachexperten angewiesen. Interessant ist, dass viele Kunden diese aktuell bei ICT-Fachleuten nicht erkennen können.
3. Der Begriff „Fake News“ wird inzwischen auf „Fake Shops“ erweitert. Die mit der Digitalisierung verbundenen Möglichkeiten, Informationen und Waren fast beliebig im Internet zu platzieren, können vom Konsumenten kaum noch mit bekannten und bewährten Methoden auf Richtigkeit und Vertrauenswürdigkeit bewertet werden. Hier besteht ein offener Bedarf nach Orientierung.

Alle drei Trends lassen sich als ein grosses Problem zusammenfassen: fehlendes Vertrauen.

ICT-Reseller könnten zum Vertrauenspartner werden

Neben diesem Trend auf Kundenseite hat der ICT-Reseller auch eigene Defizite. Im Rahmen einer Studie von Bearingpoint wurde der IT-Branche kein gutes Zeugnis ausgestellt und Nachholbedarf bezüglich eigener Digitalisierung und Veränderungsbereitschaft ausgestellt. Es wird gerne weiter „unter der Lupe“ nach Lösungen gesucht und dies auch weiter „lieber allein“. Beide Verhaltensweisen stehen im absoluten Gegensatz zu den generellen und zu beobachtenden Entwicklungen in allen Branchen und gesellschaftlichen Bereichen.

Mit diesen beiden Erkenntnissen im Rücken, dem fehlenden Vertrauen auf Kundenseite und den eigenen Defiziten bei der digitalen Transformation, könnte sich der Schweizer ICT-Reseller leicht durch wenige Massnahmen als „Vertrauenspartner zur digitalen Transformation“ etablieren. Dafür sollte er…

1. …seine eigenen Kompetenzen kennen und sich auf diese fokussieren. Konkret: Weg von der üblichen „Wir können alles“-Kommunikation und hin zu einer spitzeren, glaubwürdigeren Positionierung.
2. …sich bewusst werden, dass ICT-Fachkräfte dazu tendieren, alle Probleme aus der Sach- und Technikperspektive zu betrachten. Eine erfolgreiche ICT-Systemlösung hängt immer weniger von Hardware, Software und Prozessen ab. Immer mehr sind die daran beteiligten Menschen, Teams und deren Erwartungen entscheidend. Konkret: Mit „Wer braucht ICT und wozu“ arbeiten, statt mit „was geht wie“.
3. … bewusst und aktiv Partnerschaften suchen, die eigene, fehlende Kompetenzen besser abdecken. Konkret: Bei Kunden mit Partnern punkten und Vertrauen aufbauen, weil man weiss, wann man andere nach vorne schiebt und selbst zur Seite tritt.

Wir empfehlen den Resellern diese drei Leitplanken bei der Planung 2019 zu berücksichtigen und gegebenenfalls die eigene Strategie zu justieren.

An Partnerschaften interessierte Reseller können sich unter folgendem Link melden: www.concertopro.ch/partnerschaften. Die ProSeller AG pflegt eine Reseller-Kompetenz-Datenbank. Darin können auch die gesuchten Kompetenzen ergänzt werden, so dass die Teilnahme an dieser Datenbank sehr einfach zu einer Win-win Situation werden könnte. Oder noch einfacher formuliert: 1+1=3.

Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CE Today

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Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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