ICT-ReSeller-Index: Reseller wird Qualitätspartner
Der Februar 2018 liegt mit 69 Punkten um -17% unter Vorjahr aber um +19% über Januar. Die übliche Saisonalität mit Erholung nach dem Jahresauftakt wird also auch 2018 fortgesetzt. Leider muss jedoch im Vergleich zum Vorjahr wieder eine Treppenstufe nach unten korrigiert werden. Das eher stabile 2017 scheint damit nur eine kurze Verschnaufpause gewesen zu sein. Das Handelsgeschäft beim Schweizer Reseller gerät weiter unter Druck. Die nötige Neuausrichtung der Reseller mit Suche nach Selbstverständnis setzt sich zwangsweise fort.
Dass die Kunden die Rolle des Resellers schon neu bewerten, kann an den steigenden Preisen beobachtet werden. Früher lag der Durchschnittspreis der verkauften Artikel bei rund 530 Franken, während er jetzt auf einem Niveau von rund 630 Franken liegt. Dieser Sprung zu höherwertigen Artikeln konnte in nicht einmal einem halben Jahr beobachtet werden. Im Kontext zu den weiter sinkenden Preisen über alle Vertriebskanäle ist dies eine neue Qualität.
So setzt sich das Reseller-Drei-Bein-Modell aus Beratung, Handel und Service immer mehr durch. In den letzten Jahren ist der Dienstleistungsbereich spürbar gestiegen, während der Produktverkauf eher gesunken ist. Dafür werden jedoch zunehmend komplexe Gesamtpakete verkauft, die Produkte und Dienstleistungen beinhalten. Für die ist der Kunde auch bereit, entsprechend mehr zu bezahlen.
Was erwartet der Kunde von heute?
Die Stimmung im Channel ist gut und das Handelsgeschäft wird als Eintrittskarte für die wachstums- und margenstarken Service-Dienstleistungen gesehen. Waren früher Produktinnovationen der Hersteller Treiber für Aufträge und Umsätze, so hat sich das fast um 180° gedreht.
Der Kunde informiert sich vor der Anfrage beim Reseller direkt im Internet. Er ist deshalb immer besser in der Lage, seinen Bedarf bereits beim ersten Kontakt zu formulieren und treibt die Reseller so vor sich her. Anspruchsvolle, gut informierte Kunden erwarten beim Reseller eine professionelle Beratung wie auch kompetentes Personal, um ihre bestehenden Installationen trotz neuer Geräte und einzelner Komponenten-Updates weiter betreiben zu können.
ICT-Reseller müssen sich vernetzen
Der Reseller sorgt durch seine Kompetenz beim Kunden für die Sicherung früherer Investitionen . Immer mehr Komponenten müssen in bestehende Lösungen integriert werden und der Kunde möchte nicht immer bei null anfangen.
Der Tagesablauf bei Resellern entspricht deshalb zukünftig immer mehr einer Achterbahnfahrt, denn die Spannbreite von möglichen Kundenanfragen wird immer breiter. Waren früher reine IT-Kenntnisse ausreichend, so muss jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt nun auch viele weitere Themenfelder beherrschen wie Telekommunikation, Unterhaltungselektronik, vernetzte Haushaltsgeräte, vernetzte Mobilitätsdaten und Fintech. Auch Fragen zu Kryptowährungen, zum Online-Banking, zur Webcam-Integration und Drohnensteuerung mit Videoanalyse bis hin zum Customizing der Steuerungsapp von Privatheizungen kommen auf den Reseller zu.
Reseller, die weiter mit dem Leistungspaket „alles aus einer Hand“ beim Kunden punkten wollen, werden sich überheben. Selbst Grosskonzerne haben aufgegeben, alle technischen Felder selber machen zu wollen. Der Wert des Resellers wird immer mehr zur Schnittstelle mit Projektkompetenz.
Ob bei der Haustechnik, in der Unterhaltungselektronik oder im Küchenbau: Die Fähigkeit, andere Partner in Projekte einzubinden, wird zum kritischen Erfolgsfaktor für den Reseller. Ob diese Einbindung bis zur gesellschaftsrechtlichen Fusion führt oder eine intelligente Netzwerkpartnerschaft zur Folge hat, muss jeder Reseller für sich entscheiden. Ohne eine Strategie hierzu, wird es aber schwer werden.
Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG
→ Bericht Inside-Channels
→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CEToday
Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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