ICT-ReSeller-Index: Weitere Professionalisierung

04.02.2019 / von Thomas Czekala / Lesezeit 4 Minuten

Das neue Jahr startet erfolgversprechend mit einem Januar, der mit 5% leicht über dem Dezember und einem Minus von nur 3% geringfügig unter dem Vorjahresmonat liegt. Doch trotz der besseren Zahlen und wieder stärker werdenden Bereiche Computer und Peripherie muss sich der ICT-Reseller weiterentwickeln. Mit den grösser werdenden Kundenansprüchen muss er an seiner Positionierung arbeiten und seine Dienstleistungen weiter professionalisieren.

Facts und Trends

Sehr spannend ist der weiterhin positiv verlaufende Trend im Sortimentsbereich „Computer“ mit einem Plus von 2% zum Dezember und 5% zum Vorjahreswert. Auch ist der Umsatzanteil dieser wichtigen Artikelgruppe beim Reseller wieder bei 40% angekommen, nachdem er bis im Dezember 2017 auf 32% abgesunken war.

Ein ähnliches Comeback, aber auf niedrigerem Niveau, ist für das Sortiment „Peripherie“ zu beobachten. Mit einer Zunahme von 21% zum Vormonat und nur ganz leicht unter Vorjahr wächst der Umsatzanteil dieser Artikelgruppe inzwischen wieder auf über 10% an. Im 2015 hatte dieses Segment noch einen Umsatzanteil von 12% und sank bis anfangs 2018 sogar auf unter 8%.

Nicht überraschend sind die Artikel rund um Storage weiter im freien Fall. Mit einem Indexwert von nur noch 23 und mit einem Minus von 44% unter dem Vorjahresmonat wird der negative Trend weiter fortgesetzt. Betrug im 2015 der Umsatzanteil des Resellers im Bereich der Speichermedien noch 12%, so ist dieser inzwischen auf 2% gefallen.

Von Resellern wird weitere Professionalisierung erwartet

Die vorliegenden Zahlen bestätigen die seit einiger Zeit zu beobachtenden ICT-ReSeller-Trends. Neben der weiter zunehmenden Nutzung von Cloud-Anwendungen wird der Reseller zunehmend als Partner für hochwertigere Lösungen konsultiert. Die einfachen und offensichtlich günstig zu realisierenden Aufgaben werden am Reseller vorbei umgesetzt.

Mit diesem höherwertigen Kundenanspruch konfrontiert, muss der Reseller auch an seiner eigenen Positionierung arbeiten. Will der Reseller die von ihm empfohlenen, digitalen Tools und Lösungen selbst als Referenz bei sich vorführen und als Pulsgeber glaubwürdig bleiben, muss er innovative, digitale Prozesse bei sich installieren.

Man kennt die Verkäufer-Sprüche wie „das Smartphone habe ich selbst auch“ oder „dieses Gerät benutze ich auch gerne und oft“. Wer hier glaubwürdig bleiben möchte, muss zumindest die heute möglichen, digitalen Essentials bei sich im Geschäft sichtbar nutzen. Zu dieser Gruppe der digitalen Essentials können sicher die Kundengewinnung und Betreuung, aber auch das datenbasierte Entscheidungsmanagement gezählt werden.

ProSeller unterstützt Reseller bei der Professionalisierung

Professionalisierung heisst nicht nur eine bewusste Positionierung im Markt einzunehmen, sondern geht weiter bis hin zum „Data-Based-Decision-Making“. Geschäftsentscheidungen werden dann gestützt auf erhobenen Daten gefällt und so die Bauchentscheidung mit einer Kopfanalyse verprobt.

ProSeller unterstützt Reseller und Hersteller dabei, sowohl Kunden als auch Vertriebs-Leads anhand von Daten zu analysieren. Mit dem „ProLeads“-Konzept ermöglicht ProSeller ihren Kunden wie beispielsweise Swisscom die Analyse eigener Shops oder Webseiten. In Verbindung mit Google Analytics kann jede Aktivität detailliert analysiert werden – Bestandskunden und neue Leads können verifiziert und analysiert werden. So erhalten die Shopbetreiber Antwort auf: „Wo und was machen meine digitalen Besucher eigentlich?“. Des Weiteren kann die Resonanz auf Marketing-Massnahmen wie Google Ads gemessen werden.

Die ProSeller AG steht mit seinen vier Geschäftsbereichen „Concerto Buy Marktplatz“, „Concerto Marketing“, „E-Commerce Enabling“ und „Procurement & Sales Consulting“ für alle Fragen zur Unterstützung bei der Professionalisierung der Reseller bereit.

Thomas Czekala
Senior Partner ProSeller AG
thomas.czekala@proseller.ch

Charles Zipsin
Associate ProSeller AG
charles.zipsin@proseller.ch

→ Bericht IT-Markt
→ Bericht CE Today