Ohne ein grosser Statistiker zu sein, kann wieder ein signifikanter Zusammenhang zwischen Wetter und Handel beobachtet werden. Mit dem rekordverdächtig warmen Juni hat der ICT-Index mit einem Wert von 49 seinen bislang niedrigsten Juni-Wert seit Beginn der Messreihe im Oktober 2013 hingelegt.
Über bessere Chancen verfügt nun, wer sich nach der Dreibein-Strategie aus Beratung, Handel und Service ausgerichtet hat. Stabile Partnerschaften, Benchmarking beim Einkauf und Preis-Positionierung sind zusätzliche Erfolgsfaktoren.

Facts und Trends

Neben der Hitze haben auch die Feiertage mit den damit verbundenen möglichen Brückentagen dem Juni zu schaffen gemacht, Der Vormonat Mai mit seinem eher schlechten Wetter und guten Verkaufszahlen hatte dagegen bei allen Marktteilnehmern noch Hoffnungen für das Handelsgeschäft im zweiten Tertial aufkommen lassen.

ICT-ReSeller-Index Juni 2019 / Schweiz gesamt

Die noch im letzten Bericht als Lichtblick genannte, gute Tendenz der zweiten Mai-Hälfte konnte sich damit leider nicht in den Juni hinüberretten. Nach sechs von 12 Monaten ist ein Zwischenfazit sicher erlaubt: Kumuliert liegt der Umsatz 2019 beim Reseller bis und mit Juni wie im Vormonat um -13% unter der Vorjahresperiode.

Wettbewerb im Handel wird noch härter

Fakt ist, dass es immer Handel geben wird und das in nicht unerheblichem Umfang. Fakt ist aber auch, dass sich der Handel in einer massiven Umbruchsphase befindet. Zum einen löst sich die traditionelle, lineare Distributionswelt gerade in Luft auf. Zum anderen befinden wir uns am Ende einer sehr langen, globalen Wirtschaftswachstumsphase mit Anzeichen eines Wirtschaftsabschwungs und damit verbundener niedrigerer Nachfrage. Der lang gewohnte Rückenwind, bedingt durch steigende Nachfrage auch für ICT-Artikel, dreht sich und wird zum Gegenwind. Segler wissen, dass man diesen nur mit einer anstrengenden Zick-Zack-Taktik meistern kann. Wer weiter versucht, gerade zu fahren, der fährt nun rückwärts.

Darüber hinaus hat das Überangebot an günstigem Geld, verbunden mit innovativen und digitalen Geschäftsmodellen, neue Firmen auf das Parkett gebracht, die bislang und bis auf weiteres auch ohne operative Marge nur ihr eigenes, internationales Wachstum im Auge haben. Statt der üblichen Marge dient nun der Kapitalmarkt sogar als Defizitausgleich. Klassische Geschäftsmodelle und klassische Erwartungen haben es in dieser Phase des Umbruchs deshalb aktuell noch schwerer.

Grosse Handelsspieler wie selbst die Migros legen sich deshalb neu die Karten und werfen Ballast von Bord. Geschäftsmodelle wie Globus oder Interio, die nicht kurzfristig über stabile, relevante Geschäftsmodelle verfügen, werden beerdigt oder verkauft. Das Model „Voegele“ war hier wohl nur der erste Fall einer längeren Kette von Nachfolgern.

Im B2B-Segment beginnen grosse Marktportale den Markt abzugreifen. Amazon und Mercateo sind neben diversen eher unsichtbaren, spezialisierten B2B-Portalen in Nischen nur die Spitze dieses Eisbergs. Damit verbunden sind andere, neue Spielregeln der Beschaffung, inklusiv dem Einbezug von international aktiven Brokern und Händlern, aber auch umfangreiches Data-Mining und Data-Trading.

Kompetenz im Handel ist Pflicht, der Service aber die Kür

Bereits im 2016 hat ProSeller den ICT-Reseller empfohlen, auf einer Dreibein-Strategie mit Beratung, Handel und Service aufzubauen. Denn damit ist der Reseller nun im stark erklärungsbedürftigen Produktumfeld besser auf die Zukunft vorbereitet – anders als jene, die mit reinem Retail ums Überleben kämpfen. Dieser tendenzielle Vorteil kann aber nur durch den Reseller ausgenutzt werden, der zumindest in allen drei Feldern die Pflichtanforderungen erfüllt.

Alle aktuellen Studien und Umfragen bestätigen, dass immer mehr Kunden vom „Cherry-Picking“ wieder auf „stabile Partnerschaften“ umschwenken. Der Vorteil, punktuell die besten Deals abzuschliessen, steht in keinem Verhältnis mit dem dafür nötigen Aufwand. Darüber hinaus sind stabile Lieferantenbeziehungen wichtig, um auch in Krisenzeiten eigene Kundenleistungen weiter anbieten zu können. Auf fast Nullmarge gedrückte Lieferanten stehen einem dann nämlich nicht mehr zur Seite.

Auf der anderen Seite wissen immer mehr Einkäufer, wie gut ihre Preise bei ihren Lieferanten sind. Nationale und internationale Online-Marktplätze erzeugen eine sehr hohe Preistransparenz, gerade in den klar strukturierten Produktbereichen. Benchmarking ist anders als früher nicht nur ein akademisches „Luftwort“, sondern harte Realität im Controlling der Einkaufsorganisationen. Einkäufer erwarten von ihren Lieferanten, dass diese sie nicht über den Tisch ziehen. Neu ist, dass die Einkäufer dieses heute per Data-Analysis auf Artikelebene sehen können.

Im monatlichen Reporting sind deshalb anstelle von „Soll-Ist-Vergleiche“ vermehrt „Benchmark-Ist-Vergleiche“ zu finden. Konkret sieht dort der Einkauf, wie der realisierte Einstandspreis vom idealen „Best-Price“ in der Reporting-Periode abgewichen ist. Zum Jahresende werden dann noch die Kick-Back-Zahlungen abgezogen und fertig ist die finanzielle Bewertung der Leistung des Einkäufers, respektive die Beziehung zum Lieferanten. Dass der Einkäufer auch andere Ziele zu erreichen hat, ist klar. Jedoch muss er sich zukünftig immer mehr mit harten Fakten messen lassen. Was noch auf ihn zukommt, kann er sich in der Marketingabteilung ansehen, die diesbezüglich schon deutlich weiter ist und deren aktuelles „Google-Ranking“ ihnen bereits morgens um die Ohren gehauen wird.

Transparenz über die eigene Preis-Positionierung

Strukturierte Benchmark-Daten sind die Basis für dieses Controlling gegen Marktwerte. Nur das Unternehmen, das diese zuverlässig in guter Qualität und ausreichender Breite bekommen kann, weiss, wo es steht. Methoden und Modell haben viele, aber nur der stabile Zugang zur breiten Datenbasis führt zu besseren Entscheidungen. Nicht zuletzt sind Google, Facebook und Amazon deshalb so viel wert und IBM verliert im Ranking Platz um Platz.

Dort wo die breite Masse ihren digitalen Fussabdruck hinterlässt, können die nötigen Daten gefunden und gewonnen werden. Der Spruch „Daten sind das neue Öl“ hat also seine Berechtigung. Etablierte digitale Einkaufsplattformen sind deshalb vergleichbar mit installierten „Ölpumpen“, um in der Analogie zu bleiben. In der Schweiz verfügt unter anderem die ICT-Einkaufsplattform Concerto Buy auf www.concertopro.ch der ProSeller AG über detaillierte Benchmark-Daten für Preise im ICT-Segment.

Die ProSeller AG steht mit seinen vier Geschäftsbereichen „Concerto Buy Marktplatz“, „Concerto Marketing“, „E-Commerce Enabling“ sowie „Procurement & Sales Consulting“ für alle Fragen bereit und unterstützt die Reseller gerne bei der Professionalisierung.

 

 

Über die Autoren:
Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Charles Zipsin berät als E-Commerce Manager der ProSeller AG die Kunden im Bereich Lead Generation, SEA, WebShop und Online Marketing. Neben der Beratung pflegt und entwickelt er den Analytics Bereich von ProSeller und Concertopro.ch. Aufgrund dieser Tätigkeit entwickelt er den ProSeller E-Commerce Index, der Resellern aufzeigt, wie sie im Vergleich zum Markt abschneiden. Zusätzlich ist er verantwortlich für Blockchain bei der ProSeller AG. Des Weiteren leitet er Seminare im Bereich Neukunden-Gewinnung und Online Marketing Konzept. Als ehemaliger Integrationsmanager und Verantwortlicher des Partnermanagements des B2Bs der siroop AG ist er mit allen gängigen Herausforderungen bezüglich Schnittstellenmanagement, Produktdatenoptimierung und Partnermanagement vertraut und kann auf diese Erfahrungen zurückgreifen.

 


Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index ist ein Service von ProSeller Consulting, einem Geschäftsbereich der Schweizer Firma ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concertopro.ch ist der führende Einkaufsmarktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
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