Vorweihnächtliche Freuden? Mit 69 Punkten und einem Plus von 15% gegenüber dem Oktober liegt der November spürbar über fast allen Monaten im Jahr 2018. Lediglich Februar und März waren gleich oder leicht besser.

Ist das ein Grund zum Feiern für die IT-Reseller oder machen sich einige mit Rabattschlachten selbst kaputt? Sicher ist, dass die Händler immer mehr bieten müssen – der Kunde wünscht ein noch breiteres Sortiment und professionellere Leistungen.

Aufwärts bis zum Jahresende?

Trotz des deutlichen Umsatzsprungs nach oben muss der November in diesem Jahr im Vergleich zum letzten Jahr leider einen Rückgang von 6% verzeichnen. Diese Differenz fällt aber geringer aus als in den Vormonaten.

ICT ReSeller Index November 2018 / Schweiz gesamt

Bei einer genaueren Betrachtung der Umsatzentwicklung – als Teilaspekt des ICT-Reseller-Indexes – wird die Besonderheit des Monats November 2018 noch deutlicher. Der Umsatz erhöht sich vom Oktober zum November um 23% und schlägt sogar den November 2017 mit einer Zunahme um 2%.

ICT ReSeller Index November 2018 / Fokus Umsatz

In der Analyse stechen zwei Faktoren ins Auge. Zum einen sind die Preise pro Artikel im Durchschnitt gegenüber dem Vorjahr um über 10% gestiegen und zum anderen legt der Verkauf von Computern wieder zu. Der Sortimentsindex für den erweiterten Bereich „Computer“ erreicht einen Wert von 91. Dieser liegt um 22% über dem Vormonat und 5% über dem Vorjahr. Der Umsatzanteil dieses für den Reseller wichtigen Segments ging in den Vorjahren kontinuierlich zurück. Nun steigt plötzlich dieses Segment im November 2018 wieder deutlich auf 38%, nachdem es im ganzen letzten Jahr nur 32% erreichte.

Der Ausblick bis zum Jahresende ist nach den ersten elf Monaten, auch mit einem gemäss Indexzahlen guten November, nicht anders als in den Vormonaten. Insgesamt wird das Jahr 2018 um rund -15% unter Vorjahr enden.

Wie immer wird auch der Dezember 2018 ein eher ruhiger Monat, der durch Weihnachtsfeiern, Networking, Feiertage und Urlaubszeiten geprägt ist. Es lohnt sich gerade für den Reseller mit Handelsgeschäft, in dieser besinnlichen Zeit mit etwas Abstand seinen Plan für die Zukunft zu definieren. Der brutale Wettbewerb im Handel wird auch im Jahr 2019 weiter an der Marge knabbern und erfordert den Ausbau der beiden Business-Schwestern „Beratung“ und „Service“.

Schaufeln sich die Plattformen selbst ein Grab?

Nicht klar ist, ob sich der Reseller über die vermeintlich guten Indexwerte im November freuen soll. Absatz und Umsatz-Entwicklungen müssen immer zusammen mit den damit verbundenen Kosten betrachtet werden. Die jetzt bereits im November eingeleiteten Rabattschlachten mit „Black-Friday“, „Cyber-Monday“ oder „Singles-Day“ sind inzwischen nicht mehr nur auf das B2C-Geschäft begrenzt. Diese Sonderaktionen machen dem Händler in allen Kundensegmenten das Leben schwer. Immer mehr kann sogar beobachtet werden, dass selbst Artikel rabattiert verkauft werden, die auch ohne Rabatt gut laufen würden.

Zudem sind diese Rabattschlachten noch mit erhöhten Marketingaufwendungen verbunden, so dass kaum ein Händler wirklich Freude daran hat. Gewinner sind die Plattformbetreiber und Marketingkanäle, welche die Treiber dieser Aktionen im Hintergrund sein dürften.

Bei genauerer Analyse wird immer deutlicher, dass viele neue Geschäftsmodelle der letzten 10 Jahre, anstelle von operativen Gewinnen, eine Refinanzierung und Rechtfertigung ihrer Arbeit über Kapitalerhöhungen durchsetzen konnten und immer noch können. Solange dies möglich bleibt, werden klassische Unternehmer mit Blick auf die Erfolgsrechnung es weiter schwer haben.

Dauerhafte Professionalität ist gefragt

Mit der zunehmenden Transparenz der Möglichkeiten, Preise und Alternativen erwarten Kunden immer mehr Professionalität vom Reseller. Nur für Kenntnisse und Fähigkeiten, die spürbar über dem Kundenniveau liegen, können interessante Stundensätze erzielt werden. Lediglich für professionelle Ressourcen werden lukrative Serviceverträge abgeschlossen. Diese müssen jedoch dauerhaft und auch in Sondersituationen in ausreichender Menge und Qualität verfügbar sind.

Die digitale Transformation ist nur zu rund 10% ein technisches Thema. Sehr viele Reseller unterschätzen die zwingend nötigen Anpassungen in Teamstruktur und Kommunikation. Es ist absehbar, ab wann Kunden nach der Altersstruktur des Reseller-Teams fragen. Wer einen Partner sucht, der möchte, dass dieser ihm auch in Zukunft zur Seite steht.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat ProSeller AGThomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

 

Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.


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Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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