Die Zeichen stehen auf Sturm, der Schweizer ICT-Reseller muss sich rüsten und mit besseren Netzen auf Kundenfang gehen. Denn der März war offensichtlich kein guter Monat für die ICT-Branche. Mit -7% zum Vormonat und -18% zum Vorjahr ist nach dem erfolgversprechenden Februar ein deutlicher Knick nach unten zu erkennen. Im Prinzip liegen fast alle Sortimentsbereiche deutlich unter dem Vormonat, mit Ausnahme des kleinen Bereiches „Zubehör“. Der wichtige Sortimentsbereich „Computer“ schmerzt jedoch am Meisten.

Mit -14% zum Vormonat und -11% zum Vorjahr verliert das Segment Computer wieder an Gewicht beim ICT-Reseller. Im März 2019 macht dieses nur noch einen Umsatzanteil von 38% aus, während es im Februar doch noch 41% waren.

Die Rahmenbedingungen stehen auf Sturm

So gerne die Technologieszene sich als treibende und unabhängige Kraft inszenieren möchte, ist sie dennoch eingebunden in die Gesamtwirtschaft und abhängig von den übergeordneten Entwicklungen. Leider entwickeln diese sich gerade nicht zum Vorteil für alle Beteiligten.

Die beiden in der Schweiz wichtigen Wirtschaftssektoren Banken und Industrie sehen sich einer verschlechternden und zunehmend unsicheren Zukunft ausgesetzt. Die Gründe sind vielfältig, aber im Ergebnis gleich. Die Industrie meldet einen schlechten März und die beiden Schweizer Grossbanken kommunizieren schlechte Ergebnisse im ersten Quartal. Weitreichende Anpassungen über die bereits bekannten Einsparungen hinaus wurden kurzfristig angekündigt.

Licht im Tunnel ist noch nicht zu sehen, denn die Wachstumsprognosen der Weltwirtschaft werden gerade deutlich niedriger prognostiziert als noch vor einem Monat. Der langjährige Aufschwung ist vorbei. Eine Wiederbelebung ist nur in Sicht, wenn sich die beiden Unsicherheitsfaktoren „Brexit“ und „USA-Zoll-Drohungen“ zum Guten wenden. Die Kunden des ICT-Resellers, die IT-Projektverantwortlichen, strukturieren deshalb ihre IT-Projekt-Budgets neu. Zum einen inhaltlich, aber auch mit starkem Blick auf die Ausgabenseite.

Auch die nicht enden wollenden Berichte und Diskussionen zu Datensicherheit, Datenmissbrauch und Cyber-Kriminalität drängen die Führungskräfte aller Firmen dazu, dieses Thema höher als früher zu priorisieren. Dies wird im Wesentlichen das Service- und Beratungsgeschäft antreiben, aber im Handel von Produkten nur unwesentliche Spuren hinterlassen.

Wer eine unsichere Zukunft vor sich hat, macht keine mutigen Sprünge und behält seine Reserven für Notfälle. Security, Kosten und Effizienz sind aktuell deshalb die Top-Agenda-Punkte der IT-Manager, was dann auch auf neue ICT-Bestellungen Auswirkungen hat. Wir haben es im März gesehen und werden auch in den Folgemonaten davon nicht verschont bleiben.

Zum Kunden fangen braucht es bessere Netze

Die Zeiten von Schönwetterkapitänen sind definitiv vorbei. Wer erwartet, dass der aufziehende Sturm nur ein vorübergehendes Phänomen ist, der wird böse Überraschungen erleben. Die Profis ziehen sich gerade dicke Jacken und Schwimmwesten an. Für den Hardware-Markt in der Schweiz wird für 2019 mit abnehmenden Absätzen und Umsätzen gerechnet und das Jahr hat erst begonnen.

Mit der sich weiter reduzierenden Anzahl von warmen Leads und Anfragen wird es immer wichtiger, sich bewusst und aktiv um die latent Interessierten zu kümmern. Wer ist auf meiner Website? Wo und was macht er dort? Wer geht wieder, ohne sich bei mir zu melden oder zu bestellen?

Ob Webshop oder nur Website – wer das Surfverhalten seiner Besucher nicht systematisch und automatisiert monitoren lässt, dem gehen viele Fische durchs Netz. Früher war das nicht so wichtig, da der einfache Fang mit wenig Aufwand völlig ausgereicht hat. Aber wie die Fische im Meer werden die einfach zu fangenden Fische auch im ICT-Handel immer weniger.

Durch Tools wie „ProLeads“ von ProSeller kann jeder Reseller seine Lead-Opportunities um 300% steigern. Das Tool kann einfach an jede Webpräsenz angeschlossen werden, damit der Reseller alle Aktivitäten genaustens monitoren kann. Grosse Reseller, wie zum Beispiel die Swisscom mit ihrem B2B-Webshop, setzen bereits auf ProLeads und ziehen so gezielt qualifizierte Daten aus dem System. Sie erfahren dadurch, wer sich online für sie interessiert. Der Vertriebstrichter wird so spitzer und die Erfolgsquote im Sales messbar besser.

Die ProSeller AG steht mit ihren vier Geschäftsbereichen „Concertobuy Marktplatz“, „Concerto Marketing“, „E-Commerce Enabling“ und „Procurement & Sales Consulting“ zur Unterstützung bei der Professionalisierung der Reseller bereit.

 

 

Über die Autoren:
Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Charles Zipsin berät als E-Commerce Manager der ProSeller AG die Kunden im Bereich Lead Generation, SEA, WebShop und Online Marketing. Neben der Beratung pflegt und entwickelt er den Analytics Bereich von ProSeller und Concertopro.ch. Aufgrund dieser Tätigkeit entwickelt er den ProSeller E-Commerce Index, der Resellern aufzeigt, wie sie im Vergleich zum Markt abschneiden. Zusätzlich ist er verantwortlich für Blockchain bei der ProSeller AG. Des Weiteren leitet er Seminare im Bereich Neukunden-Gewinnung und Online Marketing Konzept. Als ehemaliger Integrationsmanager und Verantwortlicher des Partnermanagements des B2Bs der siroop AG ist er mit allen gängigen Herausforderungen bezüglich Schnittstellenmanagement, Produktdatenoptimierung und Partnermanagement vertraut und kann auf diese Erfahrungen zurückgreifen.

 


Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index ist ein Service von ProSeller Consulting, einem Geschäftsbereich der Schweizer Firma ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concertopro.ch ist der führende Einkaufsmarktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
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