Schritt 2 zur effizienten Neukunden-Gewinnung

28.03.2019 / von Daniela Lutz / Lesezeit 3 Minuten

Im letzten Digital-Marketingbeitrag „Der effiziente Weg zu mehr Leads und Kunden“ haben Sie erfahren, in welche Leads Sie wirklich investieren sollten, damit Sie erfolgreich Neukunden generieren. Anhand der graphischen Best-Practice-Vorlage von ProSeller konnten Sie visualisieren, wann potenzielle Kunden mit Ihrer Firma in Berührung kommen. Beim nächsten Schritt zur Neukunden-Gewinnung zeigt Ihnen der Digital Marketing-Spezialist Charles Zipsin auf, wie Sie nach der IST-Analyse die einzelnen Touchpoints werten:

Bewertung von Touchpoints

Warum ist das wichtig? Zum einen sehen Sie dadurch, wie teuer ein Lead respektive ein Touchpoint für Sie ist. Zum anderen hilft es Ihnen, Ihre Aktivitäten und Herangehensweise auf bestimmte Touchpoints zu fokussieren.

Aus unserer Erfahrung lässt sich feststellen, dass Touchpoints, die näher am Verkauf stehen, stärker gewichtet werden. Der Grund dafür ist, dass ein Lead vielfach mehrere Touchpoints durchläuft, bis sich daraus ein Kauf bei einem spezifischen Unternehmen abzeichnet. Das können zum Beispiel Kontakte über Newsletter, Posts auf LinkedIn, auf Webseiten, über Google Ads oder anderes sein.

Dementsprechend wurden auf Seiten der Unternehmung bereits Ressourcen in Form von Zeit und Geld in die jeweiligen Touchpoints investiert. Bei Betrachtung dieser Struktur wird ersichtlich, dass bei den Touchpoints „Kontakt finden“ und „Produkt verkaufen“ schon hohe Investitionen auf Seiten der Unternehmung getätigt wurden. Daher sind die Leads wertvoller als andere.

Damit Sie diese Touchpoints bestmöglich bewerten können, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen und beantworten. Wichtig für die Berechnung ist, dass die Kosten bis und mit zum Touchpoint „Produkt verkaufen“ kumulativ sind, da ein Lead alle vorherigen Stufen durchläuft.

Touchpoint – Adressen mit Affinität

• Wie viel investiere ich in den Bereich Online Marketing wie Google Ads, Bind Ads, Facebook Ads, LinkedIn, Xing? Wichtig dabei ist, dass Sie nicht nur die reine Investition in einen Kanal messen, sondern auch den personellen Aufwand wie beispielsweise für eine externe Agentur oder Mitarbeiter.
• Wie viele Leads ergeben sich daraus? Notieren Sie, wie viele Leads bis anhin bereits über diese Kanäle generiert wurden.
• Daraus abgeleitet: Wie viel kostet mich ein Lead aus diesen Kanälen/Aktivitäten?

Touchpoint – qualifizierte Adressen

• Wie viel investiere ich in die Qualifikation von Adressen? Dazu gehören Ansprechperson finden, Koordinaten der Unternehmung, Art der Unternehmung und Interessensabklärung.
• Daraus abgeleitet: Wie viel kostet mich ein Lead aus diesen Kanälen/Aktivitäten? Potentielle Kosten können Maintenance Datenbank, Aggregation der Informationen und externe Datenbank wie Profondia oder Mitarbeiter sein.

Touchpoint – Kontakt finden

• Wie viel investiere ich in Leads, von welchen ich bereits Daten aus Newsletter-, Telefon- und E-Mail-Kontakten habe?
• Wie viele bringe ich dazu, sich für meine Produkte/Dienstleistungen zu interessieren wenn ich Ihnen zum Beispiel eine Offerte, eine Dokumentation, usw. sende?
• Daraus abgeleitet: Wie viel kostet mich ein Lead aus diesen Kanälen/Aktivitäten?

Touchpoint – Produkt verkaufen

• Wie viel investiere ich in Leads, die ihr Interesse kundgetan und das Angebot  erhalten haben? Das können beispielsweise ausgestellte Offerten sein, Maintenance via Webshop/ Webseite, Meetings-, E-Mail- oder Telefon-Kontakte.
• Wie viele Leads daraus werden in Kunden konvertiert?
• Daraus abgeleitet: Wie viel kostet mich ein Lead aus diesen Kanälen/Aktivitäten?

Touchpoint – Folgekauf

• Wie viel investiere ich in Bestandskunden, um sie zu einem Folgekauf wie zum Beispiel Cross- oder Upselling zu bewegen? Das  kann per E-Mail, Telefon oder durch Meeting erfolgen.
• Wie viele Kunden bewege ich zu einem Folgekauf?
• Daraus abgeleitet: Wie viel kostet mich ein Lead aus diesen Kanälen/Aktivitäten?

Im nächsten Bericht erfahren Sie, wie Sie Handlungsempfehlungen für die entsprechenden Touchpoints entwickeln können. Möchten Sie bereits mehr wissen? Beim nächsten Seminar zur Neukunden-Gewinnung erkläre ich alle Schritte detailliert und gehe auch auf Ihre Fragen und Anliegen ein. Melden Sie sich zum Seminar oder kontaktieren Sie mich, wenn Sie eine individuelle Beratung wünschen.

Charles Zipsin
Referent Marketing-Seminare
charles.zipsin@proseller.ch