Schritt 3 zur effizienten Neukunden-Gewinnung: Nach der IST-Analyse und der Bewertung der Berührungspunkte mit Ihren Kunden sollen Sie nun definieren, wie die weitere Vorgehensweise pro „Touchpoint“ ist. Denn ohne die Definition von Handlungsempfehlungen ist die Bewertung der Touchpoints wenig sinnvoll. Doch wie lassen sich diese «To Do’s» festlegen? Marketing-Spezialist Charles Zipsin zeigt Ihnen, wie Sie für die verschiedenen Touchpoints passende Handlungen definieren.

Handlungsempfehlungen für einzelne Touchpoints definieren

Aus unserer Erfahrung und der Analyse der Best-Practice-Modelle lässt sich feststellen, dass sich „To Do’s“ nicht verallgemeinern lassen. Diese sollten spezifisch auf das einzelne Unternehmen angepasst oder entwickelt werden. Denn jede Unternehmung hat sowohl ihre eigene Kultur wie auch Grösse was die Mitarbeiterzahl anbelangt. Ebenso bewegt sich jede Firma in einem anderen Umfeld. Daher ist es zu empfehlen, dass Sie vorgängig eine Bewertung der Touchpoints durchführen.

Lead Generation Touchpoint-Bewertung

Um jedoch konkrete Handlungen entwickeln zu können, sollten Sie sich folgende Fragen zu den einzelnen Touchpoints stellen. Diese Fragen bauen auf den Vorgaben zur Touchpoints-Bewertung auf.

Touchpoint „Adressen mit Affinität“

  • Habe ich genug Kompetenzen, um im Bereich Online Marketing wie Google Ads, Bing Ads, LinkedIn, etc. aktiv zu werden?
  • Habe ich genug Ressourcen wie beispielsweise Zeit und Geld, um im Bereich Online Marketing aktiv zu werden?
  • Möchte ich die Aktivitäten „outsourcen“? Wenn ja, wer soll das übernehmen?
  • Was habe ich bis jetzt in diesen Touchpoint investiert? Wie teuer war bisher ein Lead?

Touchpoint „Qualifizierte Adressen“

  • Habe ich genügend Ressourcen wie Zeit und Geld, um Adressen zu qualifizieren? Dazu gehört die Pflege der Datenbank und die Anreicherung der Informationen via externe Datenbank wie zum Beispiel Profondia.
  • Möchte ich die Aktivitäten „outsourcen“? Wenn ja, wer soll das übernehmen?

Touchpoint „Kontakt finden“

  • Habe ich ausreichend Kompetenzen, um beispielsweise Newsletter-Marketing zu betreiben? Dabei geht es nicht nur um den Versand alleine, sondern auch um die Auswertung des Newsletters wie auch um die Lead-Bearbeitung, welche auf den Newsletter-Versand folgen sollte.
  • Habe ich ausreichend Ressourcen in Form von Zeit und Geld, um diese Kanäle zu betreiben und Kontakte zu finden?

Touchpoint „Produkt verkaufen“

  • Habe ich hinreichende Kompetenzen, um zum Beispiel Offerten in Verkauf zu konvertieren? Hierbei wiederum muss ich mich fragen, wie viele gute Sales-Mitarbeiter ich habe.
  • Habe ich hinreichende Ressourcen wie beispielsweise Zeit und Geld, um diese im letzten Schritt des Verkaufs einzusetzen?
  • Wie werden Offerten bearbeitet und wie wird denen nachgegangen? Was wird in die Konversion von Offerten investiert?

Touchpoint „Folgekauf“

  • Wie werden die Kunden weiterbearbeitet?
  • Was fehlt derzeit? Wo gibt es noch Optimierungspotentiale?

Wichtig ist, dass die Handlungsempfehlungen für jeden Touchpoints nicht unbedingt sofort umgesetzt werden müssen. Wie Sie in Schritt 2 bei der Touchpoint-Bewertung gelernt haben, sollten Sie Ihren Fokus auf die Touchpoints nahe am Verkauf legen.

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Charles Zipsin / Associate ProSeller AGCharles Zipsin
Referent Marketing-Seminare
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