Verkaufszahlen steigern mit Psychologie

20.06.2018 / von Seraina Rossi / Lesezeit 2 Minuten

Seit der Erfindung des Handels werden verschiedene Marketinginstrumente verwendet, um den Verkauf anzukurbeln. Vom Marktschreier über Vertreter und einfache Plakate bis hin zum modernen Online-Marketing war es ein langer Weg. Heute werden psychologische Erkenntnisse genutzt, um neue Wege zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit zu finden. Vor allem im Onlinehandel gelten dabei spezielle Regeln, denn hier muss das Marketing ganz ohne persönlichen Kontakt funktionieren.

Gegenseitigkeit

In der Psychologie des Handels bewirkt das Prinzip der Gegenseitigkeit, dass man sich zu einer Gegenleistung verpflichtet fühlt, wenn man etwas bekommt. So bewirken zum Beispiel kostenlose Produktproben, dass Kunden eher etwas im Shop kaufen. Auch Umfragen oder ein Quiz im Online-Shop können diesen Effekt erzeugen. Machen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Überraschung eine Freude, und sie werden es Ihnen mit Treue und höheren Verkaufszahlen danken.

Verpflichtung und Beständigkeit

Menschen neigen dazu, in ihren Handlungen konsistent zu bleiben, auch wenn es zu eigentlich irrationalen Entscheidungen führt. So hilft es zum Beispiel beim Abnehmen, wenn man seine Ziele mit Bekannten teilt. Hat man sich öffentlich zu einem Vorhaben bekannt, fühlt man sie eher dazu verpflichtet, dabei zu bleiben. Dieses Verhalten machen sich Ansichtsartikel und einfache Rücksendung zunutze. Denn hat der Kunde das Produkt erst einmal in den Händen gehalten, wirkt das Prinzip der Beständigkeit – selbst wenn das Produkt nur unverbindlich zur Ansicht geliefert wurde.

Sympathiepunkte sammeln

Fühlt sich ein Kunde der Person verbunden, welche etwas von ihm möchte, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Wunsch erfüllt wird. Das kann ein Lächeln des Verkäufers sein oder die Nutzung von beliebten Prominenten in der Werbung. Daher ist es auch sinnvoll, mit einer Marke eine Geschichte zu erzählen. Hier kann schon eine gut gemachte „Über uns“-Seite diese Verbindung zum Kunden herstellen. Auch die Möglichkeit, Produktseiten in sozialen Netzwerken zu teilen, ist hilfreich, denn bekommt ein Kunde einen Artikel von einer bekannten Person empfohlen, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit rapide an. Das gleiche gilt für die Anzeige von verwandten Artikel, welche gern in Verbindung mit dem gerade angezeigten Produkt gekauft wurden.

Künstliche Verknappung

Mit zeitlich begrenzten Angeboten oder der Anzeige von nur noch wenigen verfügbaren Artikeln im Shop wird beim Kunden eine Art Jagdreflex ausgelöst. Man möchte sich diese Gelegenheit nicht entgehen lassen und schlägt schnell zu, bevor es zu spät ist. Auch saisonale oder nur in begrenzter Stückzahl hergestellte Produkte regen dieses Verhalten an.

Einigkeit

Das Image einer Marke kann die Kunden zu einer Art Familie werden lassen. Ein Beispiel dafür ist der andauernde Wettlauf zwischen Microsoft und Apple. Vor allem Apple-Kunden sind äusserst loyal und lehnen Produkte des Konkurrenten meist kategorisch ab.

Über die Psychologie im Marketing berichtete das Shopify Blog.