ICT-ReSeller-Index: Überleben wird immer schwieriger
Das Jahr 2016 gleicht einer Achterbahnfahrt – es geht hin und her, Tendenz fallend. Der Juli ist zwar grundsätzlich saisonal bedingt ein schwacher Monat. Trotzdem ist ein ICT-ReSeller-Index Wert von 65 Punkten auch für einen Sommermonat sehr wenig und unterbietet selbst den bislang schwächsten Wert vom Mai 2016. Kumuliert bis Ende Juli ist daher im Vergleich zum 2015 ein Rückgang von 17% über das gesamte ITC-Reseller-Sortiment zu verzeichnen. Der Reseller verliert langsam sein traditionelles Standbein.
Betrachten wir den Jahresstatus per Ende Juli für alle 9 Sortimentsbereiche, so liegen Peripherie und Verbrauchsmaterial mit jeweils -30% unter Vorjahr am bitteren Ende. Storage mit -26% und Computer mit -20% haben ebenfalls mit dramatischen Rückgängen zu kämpfen. Nicht wirklich besser liegen die Verkäufe bei Netzwerk (-19%), Zubehör (-14%), Software (-13%) und Komponenten (-11%).
Der Sortimentsbereich „Andere Artikel“ kann zwar den besten Wert verzeichnen, ist jedoch ebenfalls -5% tiefer als im Vorjahr. Der Versuch, über andere, alternative Produktkategorien die Verluste im Kernsegment zu kompensieren, ist leider auch über die Gesamtheit der rund 700 betrachteten Reseller kein Erfolgskonzept.
Man muss der Wahrheit ins Auge sehen: Wir erleben die Transformation einer Produkt-Gesellschaft zu einer Service-Gesellschaft mit neu definierten Handels-Spielregeln. Noch ist ein Ende der Preis- und Margen-Talfahrt für den Reseller nicht abzusehen. Wer weiter macht wie bisher, hat auf alle Fälle verloren.
Der Reseller braucht generell bessere Einkaufskonditionen, eine deutlich höhere Prozesseffizienz sowie ein breiteres und gleichzeitig tieferes Fachwissen, um im Markt bestehen zu können. Ebenso ist die Gewinnung von weiteren Projekten und eine flexibles Management der Personalressourcen essentiell.
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Jeder Reseller muss ehrlich über die Bücher gehen und sich über seinen Status im aktuellen und zukünftigen Wettbewerb klar werden. Je schneller dieser Check-Up erfolgt, desto besser.
Die ProSeller AG ist seit langem mit vielen Resellern, Distributoren und Herstellern im Schweizer Channel vernetzt. Wir kennen die nötigen zu erreichenden Benchmarks für erfolgreiche Reseller. Im Rahmen eines Reseller-Health-Checks bieten wir interessierten Unternehmern an, ihren Status-Quo, die eigenen Zukunftschancen, aber auch mögliche Optionen neutral und ehrlich bewerten zu lassen. Jeder Mensch hat seinen persönlichen Arzt, für die Schweizer Reseller gibt es die ProSeller AG.
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Thomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG
Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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