Bis Ende Jahr stellt die Swisscom die Telefontechnik aus dem Vorinternet-Zeitalter auf digitale Technik um. Grund für viele, ihre alte Anlage umzurüsten und allenfalls auszubauen. Serge Tischler vom Concerto-Team hat Ulrich Benen anlässlich seines Besuches in Herrliberg gefragt, was es den Reseller bringt, auf den IP-Zug aufzuspringen und Produkte von Auerswald zu vertreiben.

Serge Tischler: Was macht die Firma Auerswald genau und was ist deine Rolle?

Ulrich Benen: Wir sind Hersteller von Telefonanlagen und IP-Endgeräten mit Sitz in Deutschland. Momentan realisieren wir vor allem verschiedenste IP-Umstellungen, was in der Schweiz ja auf Ende Jahr auch soweit sein wird. Ich betreue Fachhändler und Grosshändler in der Schweiz, in Luxemburg und in Deutschland im Bereich Südwest.

Wie ist das Geschäftsjahr bei euch bisher verlaufen?

Wir sind sehr zufrieden. Die Umstellung auf IP-Anschlüsse kommt uns natürlich entgegen. Viele Endkunden erneuern und verbessern in diesem Zusammenhang ihre Anlagen.

Ist die Umstellung auf IP in der Schweiz auch ein Thema?

Ja, das ist es! Hier will man ja bis Ende Jahr die Anschlüsse umgestellt haben. Da merkt man, dass der Endspurt so langsam beginnt und viele Endkunden etwas Neues machen wollen und die alten Anlagen gegen moderne Kommunikationslösungen austauschen.

Wie siehst Du die Konkurrenzsituation in der Schweiz?

Wie überall gibt es auch in der Schweiz Mitbewerber. Vor allem die Swisscom ist in der Schweiz als Provider sehr stark und verkauft auch entsprechende Produkte. Aber gerade Fachhändler haben hier durch individuelle Lösungen eine Chance, beim Kunden genau das anzubieten, was dieser tatsächlich benötigt und durch ein passgenaues zugeschnittenes ITK-System inkl. der dazugehörigen Telefone zu punkten.

Ihr kommt ja aus Deutschland – bringt euch das einen Vorteil?

Wir gehören in Deutschland mit einem Anteil von 20% zu den Marktführern von Anlagen bis zu 112 Teilnehmern und können diese ansprechend realisieren. Vor allem für den Mittelstand ist das interessant und diesen Kundenkreis sprechen auch unsere Händler an – in der Schweiz und in Deutschland. Diese haben so die Möglichkeit, individuelle Lösungen zu vermarkten und Endgeräte zu verkaufen.

Ist es das, was euch von der Konkurrenz abhebt?

Auf jeden Fall! Wir sind ein familiengeführtes Unternehmen und sehr stark bei der Betreuung in der näheren Umgebung. Weil wir die Produkte in Deutschland produzieren, können wir zudem eine hohe Qualität der Produkte gewährleisten. Das spiegelt sich im Markt wieder, weil sehr viele Kunden Vertrauen in die Marke Auerswald haben. Die Kunden wissen, dass sie bei uns Ware in guter Qualität und „Made in Germany“ erhalten, dass sie einen Ansprechpartner vor Ort haben und ihnen geholfen wird. Wir sind kein riesiger Konzern, wo niemand zuständig ist.

Was heisst: Ansprechpartner vor Ort – gerade für Schweizer Händler?

Ja, Schweizer Händler haben ja zu allererst erst einmal mich als persönlichen Ansprechpartner :-) Natürlich auch unseren Distributoren, wo sie die Ware beziehen können. Zudem gibt es eine direkte Schweizer Hotline-Nummer für technische Anfragen, wo unsere Kollegen allfällige Probleme direkt mit dem Händler zusammen lösen.

Das ist somit keine Hotline, die dann irgendwo versandet?

Nein, klar nicht. Wir haben eigene langjährige qualifizierte Mitarbeiter bei uns im Werk und kein externes Call-Center, die irgendetwas abarbeiten. Wenn wir Probleme zu lösen haben, dann machen wir das auch schon mal zusammen mit der Entwicklung. Einfach so, dass der Kunde und der Händler am Ende des Tages eine gute Lösung haben und dass es dann wieder funktioniert.

Bekommen kleinere Händler bei euch auch Projektunterstützung?

Ja, das passiert genauso. Viele Händler sprechen uns direkt an. Wenn Fragen sind zu anderen Zusammenstellungen unterstützen wir die Händler auch, damit diese Anlagen anbieten können, die auch funktionieren.

Welche Produkte bietet ihr aktuell und in Zukunft an?

Das Schöne an unseren Produkten ist, dass sie hybrid sind. Die Kunden können dabei die alte Technik noch verwenden (sei es analog oder mit ISDN-Anschluss), aber sind trotzdem schon an die IP-Welt angeschlossen. Natürlich sind unsere ITK-Systeme auch von der Swisscom zertifiziert, sodass wir die Anlagen an diesen Plätzen betreiben können.

Wir unterstützen die Händler zudem, weil wir viele Provider schon integriert haben. Wenn ich als Händler einen Anbieter nutzen möchte, speise ich diese Daten einfach ein. So spare ich sehr viel Installationsaufwand. Dies hebt uns stark von den Mitbewerbern ab. Die IP-Telefone sind zudem sehr individuell einsetzbar: Wir haben sehr viele Möglichkeiten des Datenabgleichs wie beispielsweise mit dem Outlook oder mit anderen Datenquellen, um die Telefoneinträge in das Endgerät zu übertragen.

Darüber hinaus bringen wir jetzt im Juli eine Türfreisprecheinrichtung mit einer sehr edlen Optik auf den Markt. Die TFS-Dialog 400 ist mit einer Glasfront ausgestattet – ein Design-Türsprechsystem mit höchstem Bedienkomfort.

Gibt es ein spezielles Partner-Programm für die Schweiz?

Ja, zum Beispiel haben die Händler die Möglichkeit durch Teilnahme bis zu 12 % Cash-Back zu bekommen. Der Händler braucht sich nur zu registrieren – schon kann er viele Vorteile nutzen. Anwenderorientierte Technik und ein ausgezeichnetes Preis-Leistungsverhältnis sowie eine qualifizierte kostenreduzierte Support-Hotline von Mo-Sa, 08:00-18:00 Uhr und eine kostenlose Garantieerweiterung auf 36 Monate runden das Partnerprogramm für den Fachhandel ab.

Wie soll jemand starten, der noch gar nicht in diesem Business tätig ist?

Am besten nimmt der Händler Kontakt zu uns auf. Wir besprechen dann gemeinsam, was der Händler wie auch seine Kunden benötigen. Sei es Unterstützung im technischen Bereich oder im Vertrieb. Wir sind sehr flexibel und gehen individuell auf den Händler ein und schauen, dass wir die ersten Schritte gemeinsam machen. Man kann also von 0 auf starten und ist dabei. Erste Informationen findet der Händler auf unserer Partnerseite.

Das heisst, ich kriege auch eine Einführung etc. / ist es da kompliziert einzusteigen?

Genau und es ist nicht kompliziert einzusteigen! Wir haben verschiedene Schulungsmöglichkeiten. Wir bieten verschiedene Qualifizierungsstufen, angefangen bei Grundlagenseminaren wie z.B. Wie funktioniert die Technologie grundsätzlich oder wie baue ich ein Gespräch auf? Natürlich auch, wie eine Anlage funktioniert, was kann ich programmieren, welche Lösungen kann ich bauen, wie baue ich ein DECT-System, dass ich in einer Firma multizellular im ganzen Raum telefonieren kann usw.

Für Reseller mit langen Anfahrtswegen bieten wir auch Webinare an. Diese Videos kann ich mir als Händler auch nachträglich nochmals anschauen.

Was empfiehlst du unseren Resellern?

Einfach auf den IP-Zug aufspringen. Es ist bei vielen Kunden ein Türöffner, dass die IP-Netze umgestellt werden. Dadurch kann man mit den Endkunden ins Gespräch kommen und gut Auerswald-Produkte verkaufen. Gern unterstützen und beraten wir interessierte Fachhändler zu den Produkten und zu den Vorteilen bei der Teilnahme am kostenlosen Partnerprogramm von Auerswald!