31.01.2020 / von Daniela Lutz / Lesezeit 2 Minuten

Firmenkunden wollen schnell und einfach einkaufen – am liebsten online. Doch was erwartet der B2B-Kunde heute wirklich? 1’500 Antworten einer Umfrage auf IT-Magazine.ch haben gezeigt, dass sich die Bedürfnisse im B2B gegenüber dem B2C-Business doch um einiges unterscheiden. Doch eines ist sicher – der B2B-Kunde kommt ebenfalls auf den digitalen Geschmack und will nicht mehr mühsam Listen durchkämmen, um für seine Firma günstiger einzukaufen. Der B2B-Kunde will jetzt mehr!

Was aber genau wird erwartet? Wie kann das Potenzial dieses «neue» B2B-Marktes am besten ausgeschöpft werden? Um den vielfältigen Bedürfnissen der B2B-Kunden Rechnung zu tragen, hat die ProSeller AG in Zusammenarbeit mit Swiss IT-Media und Unterstützung von Sponsoren auf IT-Magazine.ch eine umfassende B2B-Kunden-Umfrage durchgeführt.

Die Fragen zu dieser Studie basierten auf einer ausführlichen Voruntersuchung von ProSeller zum Einkaufsverhalten von 25 online-affinen B2B-Firmen. Unter den Teilnehmern, die diesen Einblick in die Bedürfnisse von B2B-Kunden ermöglicht haben, wurden Preise im Wert von über 7’500 Franken verlost.

B2B-Shop-Anforderungen heute

Wie im B2C-Bereich wollen auch viele Firmenkunden online einkaufen. Mittlerweile sind es bereits 92,3%, obwohl jeder vierte auch noch per Mail bestellt und jeder zehnte sogar telefonisch. Vor allem Hardware wird mit 84,6 Prozent gerne im Internet eingekauft, doch auch das Verbrauchsmaterial rangiert mit rund 74 Prozent vorne. Die Suche im B2B-Onlineshop läuft bei 89,7% bevorzugt via Suchfeld ab, über 55 Prozent suchen über den Kategorienbaum, während etwas weniger nach Artikelnummern und Attributen suchen.

Ein technisch ausgereifter Warenkorb wird immer wichtiger. Über 83 Prozent wollen «Speicherbare Warenkörbe», fast 70% Merklisten. Wunschlieferdaten, Angebotsanfragen, Kommentarfunktionen, Hinterlegung von individuellen Auftragsnummern, Übertragung von anderen Katalogen und der Export der Daten gehören ebenfalls zu den Wunschfunktionen.

Bei den Zahlungsvarianten dominiert mit über 96% klar der Kauf auf Rechnung, gefolgt von Zahlung mit Kreditkarte und Paypal. Immer bewusster nutzen die B2B-Kunden die Angaben im Kundenaccount zu Bestellungen, Verrechnungen und dem jeweiligen Status der Bestellungen, Retouren und Rückstände.

Die detaillierten Auswertungen zur Umfrage finden Sie im Beitrag auf Swiss IT-Magazine.

Zukunftstrend im B2B ist klar

Diese Umfrage hat die Entwicklung zur Digitalisierung im B2B-Business klar aufgezeigt. Es wird nur eine Frage der Zeit sein, bis B2B-Kunden die digitalen Möglichkeiten voll ausschöpfen und online spezifische, auf sie zugeschnittene Informationen erhalten wollen. Dazu gehören auch individuelle Produktanzeigen mit individuellen Preisen und individuellen Lieferkonditionen. Je mehr der Auftritt auf den Kunden angepasst wird, desto grösser die Chancen auf Erfolg sowie langfristige Kundenbindung – und somit auf mehr Umsatz.

Aus diesem Grund hat die ProSeller AG bereits 2016 mit der Entwicklung eines individuellen B2B-Kundenportals begonnen. Ausgereifte, digitale Prozesse helfen den Betreibern, ihre B2B-Kunden effizient und durchgängig zu bedienen. B2B-Projekte wie zum Beispiel beim Swisscom B2B-Onlineshop haben bewiesen, dass mit Hilfe der Digitalisierung viele Prozesse digital optimiert und Bestandskunden individuell bearbeitet werden können. Auch die Gewinnung neuer Kunden mit Hilfe von digitalem Marketing ist so bereits einfacher möglich.

Wollen Sie ebenfalls von der Digitalisierung im B2B-Bereich profitieren? Hier erfahren Sie mehr zum 360° Online-Business für B2B-Kunden.

Gewinner der Verlosung

Diese neun Gewinner haben die Preise der drei Sponsoren im Gesamtwert von über 7’500 Franken gewonnen – herzlichen Glückwunsch!

Surface-Tablet von ARP
Achim Kopfmüller, Glattbrugg
Ueli Bühler, Ittigen
Patrick Dihr, Ebertswil

Flexscan-Monitor von Eizo
Dennis Fischlin, St. Gallen
Hannes Degen, Basel
Jürg Jordi, Bern

AGM-Smartphone X3 von AGM Mobile Switzerland
Kai Blanke, St.Gallen
Claude Lambelet, Aarau
Rico Carrara, Frick

 

 

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