Wer heute erfolgreich sein will, muss sich klar positionieren und von der Konkurrenz abheben. Am besten spezialisiert man sich auf gewisse Bereiche und baut diese Hauptkompetenzen entsprechend aus, wie dies auch Distributor EET Europarts umgesetzt hat.

Emmanuel Zürcher vom Concerto-Team hat Roger Meier, Managing Director der Schweizer Niederlassung von EET Europarts, zum Leistungsspektrum und den Vorteilen für die Schweizer IT-Reseller befragt.

Emmanuel Zürcher: Wie ist das Geschäftsjahr bisher verlaufen?
Roger Meier: Nach leichten Startschwierigkeiten anfangs Jahr liegen wir nach Ende des 3. Quartals über Vorjahr und das 4. Quartal läuft bisher ebenfalls sehr gut.

Spüren Sie den Konkurrenzdruck aus dem Ausland auf die Schweizer Reseller?
Das ist regional und spartenbedingt. Zum Beispiel spüren wir in der Westschweiz, wie zum Beispiel in Genf, mehr Druck auf Grund der Nähe zu Frankreich. In der Zentralschweiz jedoch nehmen wir den Druck weniger wahr. Wir werden da nicht mit Aussagen konfrontiert wie: „Dieses Produkt bekommen wir im Ausland viel günstiger.“ Es gibt jedoch sparten- oder auch herstellerspezifische Unterschiede. Man spürt den Druck, aber es besteht kein genereller Trend.

Was sind die Stärken von EET?
Wir bieten Produkte in sieben unterschiedlichen Segmenten an. Im Bereich Security sind wir beispielsweise stark, weil wir das ganze Leistungsspektrum anbieten wie Pre-Sales, First Level Support und individuelles Design von Systemen. Das ist sicher auch so, weil wir in diesem Segment klar weitergehen, als es ein Distributor normalerweise macht. Wir helfen dem Partner in der Offertphase und zum Teil auch in der Realisation. Wenn der Reseller möchte, sind wir gerne auch als Dienstleister für ihn da.

Unsere Stärke sind unsere guten Verbindungen zu allen Produktherstellern. Wir fungieren als Schnittstelle bzw. zentrales Element, wenn zum Beispiel eine Software von Milestone mit einer Hikvision-Kamera und einem Server von Ernitec inklusive einem Netzwerk-Switch von Barox eingesetzt wird. Wir kennen alle Produkte und wissen, wie man sie am besten kombiniert.

Auch in den anderen Sparten haben wir viel Erfahrung und langjährige Mitarbeiter, welche sich um jeden einzelnen Reseller bemühen. Unsere Firmengrösse macht es einfacher, Kunden umfassend zu betreuen, wie beispielsweise bei der Suche nach einem bestimmten Ersatzteil.

Warum sollte ein Reseller bei EET einkaufen?
Wir kennen nicht nur die einzelnen Produkte, sondern können auch Lösungen anbieten. Unsere Leistungen gehen bis hin zur Entwicklung von spezifischen Schnittstellen für die gewünschten Systeme – wie beispielsweise auch mit Concerto. Wir haben das Know-how im Hause und können sowohl national wie auch international sehr viel umsetzen.

Zusammen mit dem Partner treten wir als eine Art Generalunternehmer auf. Wir konnten dadurch in den letzten Jahren auch schon einige interessante Projekte gewinnen. Es gibt Partner, die wollen nur einige Elemente unserer Leistungen nutzen, andere möchten umfassende Unterstützung.

Ausserdem bieten wir den Resellern viele Eigenbrands, wie beispielsweise PRO-AV Kabel und Zubehör (Vivolink), an. In diesem Bereich ist EET Europarts sowohl Distributor als auch Hersteller. Dadurch können wir diese hochwertigen Produkte zu sehr guten Konditionen anbieten.

Hat EET neue Services und Produkte in der Pipeline?
EET ist traditionell ein Ersatzteillieferant. Durch den Aufbau der sieben Produktsegmente haben wir dies aufgebrochen. Nun sind wir daran, die einzelnen Produktsegmente auszubauen und investieren entsprechend. Wir schliessen laufend neue Herstellerverträge ab – nicht nur lokal, sondern auch international. Durch Verträge mit grossen, internationalen Playern kann man einfach bessere Geschäfte abschliessen. Im Moment sind zum Beispiel der Ausbau vor allem von ProAV, Netzwerk und POS-Lösungen in unserem Fokus. Die Grösse der Firmengruppe und das europäische Netzwerk macht EET für viele Hersteller attraktiv.

Welche Vorteile bieten diese Produkte den Resellern?
Wir sind sicher in einigen Punkten besser und in anderen schlechter als Marktbegleiter. Wir sind zum Beispiel definitiv kein Billiganbieter, obwohl wir bei vielen Produkten mit Herstellerverträgen recht gute Preise anbieten. Die Firmengruppe mit Niederlassungen in 27 Ländern und einem zentralen Lager ermöglicht uns zudem gute Verfügbarkeiten. Wenn somit ein Reseller bei einem Projekt bestimmte Produkte einsetzt, welche wir auch führen, ist es für ihn sicherlich vorteilhaft, wenn er vor Projektvergabe bei uns nachfragt. Da unser Einkauf sehr enge Verbindungen zu den Herstellern pflegt, können wir vielfach ein gutes Angebot unterbreiten.

Wir profitieren von der ausländischen Infrastruktur und nutzen die Synergien der Firmengruppe. Ansonsten sind wir jedoch klar ein Schweizer Unternehmen. Das heisst auch, dass wir die Schweizer Handelsregeln und Partnerprogramme der Hersteller befolgen. Es ist klar definiert, wer was wo verkaufen darf. Wir wollen keine Konflikte im lokalen Markt generieren.

Alles in allem steht bei uns der Reseller im Zentrum. Wir sind der lokale Ansprechpartner und über uns kann er vom starken Hintergrund der EET-Gruppe profitieren.