Von der Krise zur Chance: Wie IT-Reseller 2025 zum Erfolg durchstarten
Das Jahr 2024 endete enttäuschend für viele IT-Reseller, doch die Zukunft birgt Chancen für jene, die handeln. Erfolgreiche Reseller setzen nicht mehr auf Masse, sondern auf Klasse: spezialisierte Systemlösungen, starke Partnerschaften und exzellenten Service. Managed Services und vernetzte Lösungen wie Smart-Office oder Smart-Home sind der Schlüssel zum Erfolg.
Kunden suchen Partner, die klar positioniert sind und ihre Erwartungen übertreffen – und sind bereit, dafür mehr zu zahlen. Wer intern Digitalisierung vorlebt, wird extern als Vorbild wahrgenommen. Die Schweizer Reseller haben das Potenzial, 2025 als Gewinner zu gestalten!
Autor: Thomas Czekala, Verwaltungsrat, Nebenbei: Thomas Czekala freut sich über persönlichen Austausch. Bei Interesse hier direkt mit Thomas Czekala Kontakt aufnehmen, thomas.czekala@proseller.ch
Jahresende 2024 unbefriedigend
Es ist offensichtlich, dass viele Entscheider aktuell anderes im Kopf haben, als sich um neue IT zu kümmern. Die übliche Herbstrally im Handel ist im Jahr 2024 ausgefallen. Rabatttage wie Blackfriday sind inzwischen fest etabliert und sorgen für zusätzliche Margenverluste im Channel.
Um die Absatzziele zu erreichen, herrscht an vielen Stellen inzwischen eine Dauer-Sale-Kultur. Die schwache Nachfrage kann aber selbst mit hohen Preisnachlässen nicht angekurbelt werden. Im Endergebnis lagen die Geschäfte im Channel für Gesamt 2024 um 13% unter denen des Vorjahres.
Handel ist nicht alles
Der lange Zeit dominierende Fokus auf die Ware hat sich inzwischen überlebt. Immer komplexere und vernetzte Produkte, die erst gemeinsam eine System-Lösung ergeben, brauchen vor dem Kauf mehr Beratung und danach mehr Service. Viele Reseller haben diese Transformation bereits erkannt und sich zu System-Partnern entwickelt.
Kunden sind bereit für Managed-Service tief in die Tasche zu greifen. Die ganzheitliche Partnerschaft von Beratung über Beschaffung bis operative Betreuung sorgt deshalb bei vielen Resellern für ein erfolgreiches Gesamtergebnis in 2024, trotz schlechtem Handelsergebnis.
Systemlösungen die Zukunft
Ein Teil von Managed-Service ist immer auch der Einkauf, aber eben nur noch ein Teil. Statt Produkte zu verkaufen, gilt es immer mehr die Gesamtlösungen anbieten zu können. Der funktionierende Arbeitsplatz als Smart-Office oder das moderne Zuhause als Smart-Home werden vom Kunden erwartet.
Reseller müssen sich zum System-Haus weiter entwickeln und spezialisieren. Alles zu können und für sehr individuelle Situationen immer passende Lösungen anbieten zu können, kann keiner mehr. Das bedeutet aber auch, dass es viel Platz im Markt gibt, nur eben nicht mehr für die Alleskönner mit grossem und breitem Sortiment.
Erfolgsstrategie 2025+
Die aktuellen Frustrationserlebnisse während des Kaufes, bei der Umsetzung oder auch nach dem Kauf werden von Kunden als nicht mehr akzeptabel empfunden. Dies ist auch ein Grund, warum IT-Artikel sich nicht mehr so einfach verkaufen wie früher. Kunden fehlt die Lust sich mit weiteren und neuen IT-Problemen zu beschäftigen. Zeitraubend, nervend und immer teurer als gedacht.
Aus unseren Daten wissen wir, dass von Kunden gesuchte wachsende Reseller sich durch folgende 5 Punkten auszeichnen:
1. klare Positionierung strahlt Kompetenz aus
2. Transparenz über die aktuell besten Lieferanten, bzgl. Produktleistungen, Verfügbarkeiten und Preisen
3. professionellen Beratungsansatz, der auf die Kundenwünsche eingeht
4. kompetente Lösungsumsetzung, on-time-budget-quality
5. über den Kundenerwartungen liegenden After-Sales-Service, für dauerhafte Partnerschaften
Kunden sind bereit, bei Erfüllung dieser fünf Faktoren ihrem Partner auch höhere Preise zu bezahlen und sind bei Nachbestellungen oder neuen Projekten nicht mühsam zu gewinnen.
Backoffice is Key
Die Schweizer Reseller sind für diese Weiterentwicklung in der besten Position, da sie bereits mit ihrem Service-Programm ihren Kunden bei deren Digitalisierung helfen. Für den eigenen Erfolg ist es wichtig sichtbar als Vorbild voranzugehen. Ein Autoverkäufer, der selbst kein Auto hat, ein Saunaverkäufer, der selbst nie in die Sauna geht, oder eben ein IT-Reseller, der selbst intern seine Prozesse nicht digital automatisiert hat, würde es an Glaubwürdigkeit fehlen.
Gerne unterstützen wir als ProSeller Team bei der Umstellung vom Reseller zum System-Partner mit unserem Netzwerk, unseren Services oder auch einfach durch unsere Tipps in einem persönlichen Gespräch.
Thomas Czekala
Senior Partner
ProSeller AG
thomas.czekala@proseller.ch
Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat in diversen Rollen als Controller und Data Analyst gearbeitet. So z.B. als Group Controller der Scout24 AG und CFO der JobScout24 International AG. Er ist als Gesellschafter, Beirat, Verwaltungsrat und Consultant in verschiedenen Branchen aktiv und hat dadurch Einsicht in viele aktuelle Trends.
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index ist ein Service der ProSeller AG, die mit der Applikation Concerto unangefochten der grösste B2B Online-Marktplatz für ICT-Artikel in der Schweiz ist. Der Index berücksichtigt mehrere Faktoren (u.a. Mengen, Umsätze, Preise) wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Beschaffungsaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung von Concerto und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,2 Mrd. CHF bzw. rund 20 TSD Abfragen pro Tag. Concerto bündelt und harmonisiert täglich die aktuellen Daten von mehr als 60 angeschlossenen Distributoren mit über 1.3 Mio. verfügbaren Artikeln von über 7’000 Herstellern. Für über 2‘300 Einkäufer und damit 90% aller relevanten Schweizer ICT-Reseller stellt „Concerto“ damit seit 2001 das digitale Rückgrat ihres Ein- und Verkaufs von ICT-Artikeln dar.
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