Geschäftschancen im Bereich Netzwerklösungen

Seit anfangs Jahr stellt die Schweiz auf All-IP um. Vorne mit dabei ist mit eigenen Netzwerklösungen auch die Firma bintec elmeg. Die deutsche Firma will keine Direktverkäufe tätigen und setzt auf ihr Partnerprogramm. Zuständig für den Produktvertrieb und die Zertifizierung der Partner in der Schweiz ist der Distributor swizzconnexx. Gian Luca Agostiniello vom Concerto-Team hat Hans-Jürgen Schneider, Partner Sales Manager von bintec elmeg und Fredy Bader von swizzconnexx am 13. September 2018 beim bintec elmeg & swizzconnexx-Workshops in Baar getroffen.
Gian Luca Agostiniello: Im Februar konnten Sie ein Umsatzplus bekannt geben. Wie ist das Geschäftsjahr seither verlaufen?
Hans-Jürgen Schneider: Wie wir es erwartet haben – das erste Halbjahr ist gut verlaufen. Nach wie vor sind wir mitten in der Umstellung auf All-IP, wobei man in diesem Geschäft keine Riesensteigerungen verzeichnen kann.
Spüren Sie den Konkurrenzdruck aus dem Ausland auf die Schweizer Reseller ebenfalls?
Hans-Jürgen Schneider: In dem Bereich selbstverständlich. Es wäre auch schlimm, wenn keine Konkurrenz vorhanden wäre. Den Konkurrenzdruck spürt man – aber nicht so extrem, weil wir doch eine Lösung anbieten, die sich von anderen abhebt. Mit Voice Routing und WLAN in einer Box verfügen wir über eine umfassende Lösung und sind damit sehr weit vorne mit dabei.
Fredy Bader: Was wir spüren sind Onlineshops, die an der Grenze nur einen Briefkasten haben – die machen die Preise kaputt. Diese Anbieter liefern zum Teil zu Preisen inklusive Mehrwertsteuer, bei welchen wir gar nicht mithalten können. Zum Beispiel rief neulich ein Kunde an, er hätte einen Router von bintec elmeg und der müsse sofort ausgetauscht werden. Seine Firma, eine Metallhandelsfirma, würde pro Stunde viel Geld verlieren. Es stellte sich heraus, dass er den Router bei einem solchen Briefkasten-Anbieter gekauft hat. Somit muss er im Nachhinein auch dort nachfragen.
Wie hebt sich Ihre Firma konkret von der Konkurrenz ab?
Hans-Jürgen Schneider: Für die Schweizer Reseller ist sicher interessant, dass unsere Produkte auch in der Schweiz zugelassen sind – wir sind Swisscom zertifiziert. Wir differenzieren uns, weil wir Produkte und Dienstleistungen anbieten, die in bestimmten Bereichen mehr können als der Standard. Ein gutes Beispiel: Wir unterstützten bereits seit Jahren Produkte von Habimat. Obwohl das eine ganz alte Telefon-Kiste ist, supporten wir solche Geräte als Spezial-Dienstleistung nach wie vor im Bereich Systemtelefone.
Haben Sie neue Services oder Produkte in der Pipeline, die Sie uns mitteilen wollen?
Hans-Jürgen Schneider: Wir haben neue WLAN-Produkte in der Pipeline, die den Wave-2-Standard unterstützen. Ausserdem kommen die neuen APs auf den Markt, welche zurzeit noch in der Betaphase und Entwicklung sind. Bis zum Ende des Jahres können wir damit jedoch aufwarten und werden neue Produkte bieten, die auch preismässig stark aggressiv sind.
Welche Vorteile bringt den Resellern eine Zusammenarbeit mit bintec elmeg?
Hans-Jürgen Schneider: Die Reseller haben einen Partner, der Support leistet und auch die Gegebenheiten in der Schweiz kennt. Ausserdem verfügen wir durch dem Distributor swizzconnexx über eine super Unterstützung. Dazu bieten wir den Resellern ein faires Partnerprogramm.
Fredy Bader: Die Partner in der Schweiz werden durch uns zertifiziert. Wir machen ja keine Direktgeschäfte – dürfen wir als Distributor auch nicht. Zwar rufen sehr viele Endkunden direkt an. Die geben wir aber an unsere zertifizierten Partner weiter.
Hans-Jürgen Schneider: Ja, uns ist dieses Partnermodell wichtig. Obwohl wir bei grossen Projekten den direkten Kontakt zum Grosskunden suchen, machen wir nie Direktgeschäfte. Dank der gegebenen Struktur kann der Reseller das Geschäft dann übernehmen und selber umsetzen. Das Partnerprogramm bietet dem Reseller viele Vorteile wie zum Beispiel die Verbesserung seiner Einkaufskonditionen sowie Sonderkonditionen. Wir nehmen den Projektschutz sehr ernst und bieten dafür eine intensivierte Projektunterstützung.
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