ICT-ReSeller-Index: Auch kleine Reseller punkten
Mit einem ICT-Reseller-Index von 55 schliesst das dritte Quartal 2019 per Ende September etwas besser als erwartet. Dank einer Steigerung von 16% zum Vormonat startet der Reseller schwungvoll in den Herbst – bereit für den diesjährigen Jahresendspurt. Da die Kunden mittlerweile «de Füfer und s’Weggli» wollen, werden die Reseller noch mehr gefordert. Doch auch kleine Reseller, die sich spezialisieren, ihre Daten auswerten, dieses Wissen nutzen und ihre Prozesse weiter optimieren, können die Nase vorne haben.
Facts und Trends
Treiber dieser positiven ICT-ReSeller-Index-Entwicklung ist, wie bereits im Vormonat berichtet, wieder der Produktbereich «Computer». Dieser wächst auch im September gegenüber dem Vormonat (+13%) sowie Vorjahr (+8%) deutlich. Leider ziehen die anderen «klassischen» Reseller-Sortimentsbereiche nicht genauso mit und liegen inzwischen deutlich hinter ihren früheren Höchstwerten.
Weniger Hektik zu spüren
Bei Betrachtung der ICT-Index-Daten auf Tagesbasis fällt der immer stabilere Verlauf der Kurve auf, insbesondere wenn man diese mit den Vorjahre vergleicht. Auch im 2019 ist eine Saisonalität zu erkennen. Natürlich gab es diese früher auch schon, insgesamt sind aber weniger hektische Ausschläge zu beobachten. Statistiker würden mit der Standardabweichung argumentieren, die sich in den letzten Jahren immer weiter reduziert hat.
Die generelle Reduktion, des früher im Handel typisch zu sehendem Aktionismus, kann als zunehmende Professionalisierung der Branche interpretiert werden. Bei immer enger werdenden Handelsmargen setzen sich die besseren im Wettbewerb immer mehr durch. Einmaliges Abschlussglück und kurzfristige Erfolge reichen nicht mehr aus, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Wer hektisch auf jeden Trend aufspringt oder sich durch Meldungen in der Presse aus der Ruhe bringen lässt, kann nicht dauerhaft erfolgreich sein. Mit Spezialisierung, besserer Methodik, professionelleren Prozessen, aber auch mit der Nutzung von Datenbanken und Datenanalyse-Tools können einige wenige Reseller weiter gute Volumina und gute Margen generieren.
Dass dies nicht unbedingt nur eine Frage der Grösse ist, haben wir in einer Datenanalyse für September identifizieren können. Die besten Preise sind nicht immer bei den Resellern mit den grössten Einkaufsvoluma zu finden. Kein Reseller kann und darf sich darauf verlassen, dass sein Distributor ihm automatisch und freiwillig gute Konditionen gewährt. Es gilt gerade und erst recht in engen Märkten. Alle Handelsstufen versuchen dann ihre eigene Marge zu steigern. Das geht am Besten dort, wo die andere Seite am wenigsten Gegendruck erzeugt.
Interessant ist deshalb, dass gerade die grossen Reseller anscheinend ihr Augenmerk hauptsächlich auf ihre eigenen Kunden setzen und bei diesen versuchen, ihre eigenen Verkaufspreise zu optimieren. Den eigenen Einkaufskonditionen schenken sie gemäss unserer Datenanalyse nicht die Bedeutung, die ihr zusteht. Die Grossen gehen davon aus, dass allein ihr massives Auftreten ihre Lieferanten zu guten Konditionen bewegen kann. Dies ist nachweislich nicht der Fall. Gerade bei den grossen Abnehmern können Lieferanten absolut und relativ Marge generieren, gerade weil die Einkaufsstrukturen in Konzernen inzwischen komplex und undurchschaubar sind.
Kleinere und spezialisierte Reseller sind hier den Grossen oft mehr als eine Nasenlänge voraus. Es wird nur eine Frage der Zeit sein, bis die Endkunden der grossen Reseller dieses mitbekommen und merken, dass «gross» nicht generell auch «günstig» bedeutet.
Auch grosse Reseller müssen kontinuierlich besser werden
Das E-Commerce-Zeitalter hat gerade erst begonnen und noch sind die Märkte nicht final verteilt. Kunden sind immer noch in der Such- und Probierphase. Dabei werden zunehmend auch realisierbare Einkaufspreise im Ausland in Betracht gezogen – gerade im Kontext des sehr starken Frankens. Auch testen Kunden mit kleineren Bestellungen neue Lieferanten aus, um Erfahrungen zu machen und Vergleiche zu bestehenden Partnerschaften zu bekommen.
Dass die von vielen Mitarbeitern in grösseren Firmen gewohnte und gelebte Kultur des «wir sind gross und deswegen besser» nicht mehr gilt, kann täglich in der Presse gelesen werden. Thomas Cook ist Geschichte und ob es langfristig die zwei grossen Banken in der Schweiz geben wird, ist noch nicht entschieden. Beide kämpfen gegen sinkende Margen, hohe Kosten und unerwartete Wettbewerber. Wie sich das Feld im Schweizer Reseller-Markt zukünftig zusammensetzt, ist auch noch offen.
Wollen grosse Reseller ihre bestehenden Kunden nicht verlieren, müssen sie nachweislich die versprochenen Grössenvorteile liefern können. Neben Prozessstabilität, Zuverlässigkeit und Qualität gehört dazu auch der beste Preis. Kunden wollen heute «de Füfer und s’Weggli». Daher darf es nun keine Entweder-oder-Entscheidung mehr sein.
Es empfiehlt sich deshalb für alle Marktteilnehmer, proaktiv besser werden zu wollen. Wer an alten Zöpfen kleben bleibt, kann bald Geschichte sein. Es muss alles hinterfragt werden dürfen, gerade wenn sich wie jetzt die Spielregeln ändern.
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Wie im Profi-Fussball muss auch jeder Reseller für sich entscheiden, ob er die für einen Profi nötigen Voraussetzungen erfüllt, beziehungsweise erfüllen will. Denn neben Talent braucht es Methoden-Kenntnisse, Training, körperliche Fitness, Erfahrung und den Willen, immer weiter zu lernen. Gerade im letzten Punkt trennen sich die ganz Guten von den wirklich Guten. Die Top-Profis sind immer auf der Suche nach der eigenen Verbesserung, suchen nach neuen besseren Methoden und vor allem, sie suchen permanent nach noch besseren Lehrern.
Wollen Sie ebenfalls in die Reseller-Champions-Leage aufsteigen? Wenn Sie mit uns gemeinsam besser werden wollen, rufen Sie uns unter Telefonnummer 044 915 40 90 an oder schreien Sie uns eine E-Mail. Das Team der ProSeller AG strebt in seinen vier Geschäftsbereichen «Digitaler Concerto-Marktplatz», «Digitales Concerto-Marketing», «E-Commerce Enabler» und «Procurement & Sales Consulting» nach immer besseren Ergebnissen.
Thomas Czekala
Charles Zipsin
Zum ICT-ReSeller-Index
Der Index ist ein Service von ProSeller Consulting, einem Geschäftsbereich der Schweizer Firma ProSeller AG. Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20’000 Abfragen pro Tag. Concertopro.ch ist der führende Einkaufsmarktplatz für professionelle ICT-Reseller in der Schweiz und wird von der ProSeller AG betrieben.
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