Solange gehandelt wird, versuchen Händler herauszufinden, was ihre Kunden eigentlich wollen. Das ist bisweilen nicht einfach und hängt oft auch davon ab, aus welcher Sicht der Kunde betrachtet wird. Wer sich aber die Mühe macht, die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden zu erfahren, wird auch beim Verkauf bessere Ergebnisse erzielen. Eine bewährte Methode, um Kunden besser einzuschätzen und den „Wunschkunden“ zu charakterisieren, ist der so genannte Morphologische Kasten.

In wenigen Schritten zum Kundenprofil

Wollen Sie beispielsweise dem IT-Leiter eines Unternehmens ein Angebot machen, wäre der erste Schritt eine Auflistung der wichtigsten Merkmale – etwa Grösse, Branche und Standort des Unternehmens, Grösse der IT-Abteilung, vorhandene und fehlende Infrastruktur sowie Erfahrung und Belastung des IT-Leiters. Diese Merkmale sollten dann nach Relevanz gewichtet werden. Diese Auflistung könnte in einer Excel-Tabelle festgehalten werden.

Im zweiten Schritt werden zu den Merkmalen dann die jeweiligen Möglichkeiten der Ausprägung definiert. Für die Firmengrösse könnten dies etwa „unter 100 Mitarbeiter“, „zwischen 100 und 500 Mitarbeiter“, „zwischen 500 und 1’000 Mitarbeiter“ und „mehr als 1’000 Mitarbeiter“ sein. Die Definition dieser Merkmalsausprägungen kann durchaus einige Zeit in Anspruch nehmen.

Als dritter Schritt werden die Merkmalsausprägungen nach Relevanz für das betreffende Angebot bewertet. heben Sie die wichtigsten Ausprägungen zum Beispiel mit einer anderen Hintergrundfarbe hervor. Je mehr Merkmale Sie definiert haben und je präziser die Ausprägungen bestimmt sind, desto genauer wird die Charakterisierung des Kunden werden.

Danach folgt nach ähnlichem Muster eine Aufstellung der Bedürfnisse des Kunden. Dazu nehmen Sie die Merkmalsausprägungen aus dem zweiten Schritt und notieren dazu, was zu diesem Merkmal für die aktuelle Zielgruppe spezifisch ist. Damit verfügen Sie am Ende über eine recht genaue Auflistung der Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden.

Fünfter Schritt ist die Ergänzung der Bedürfnisse um die besonderen Probleme, welche aus der aktuellen Situation resultieren. Daraus lässt sich meist auch ein direkter Bedarf ableiten. Mit diesen Angaben haben Sie dann eine Grundlage für ein auf Ihren Kunden optimiertes Angebot.

Über die Methode des Morphologischen Kastens zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen berichtete unsere Quelle ChannelPartner.