05.07.2017 / von Thomas Czekala / Lesezeit 3 Minuten

Lange kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken! Das Jahr 2017 ist mit Hinblick auf den ICT-ReSeller-Index deutlich ruhiger als die Vorjahre. Mit einem Fixing-Wert für Juni von 69 Punkten liegt der Index zwar deutlich unter Vorjahr (-13%) aber leicht über dem Vormonat Mai (+1%). Der starke Rückgang zu 2016 relativiert sich, wenn man sich die Zick-Zack-Linie des Vorjahres anschaut und mit der eher stabilen Linie in 2017 vergleicht. Im ersten Halbjahr 2017 liegen damit bislang jeweils drei Monate über und drei Monate unter ihren Vorjahresmonaten.

ICT ReSeller Index Juni 2017 / Schweiz gesamt

Um eine Aussage über den aktuellen Status zu fällen, ist deshalb ein Blick auf den kumulierten Index hilfreich. Dieser liegt per Ende Juni leicht unter Vorjahr (-3%) und beginnt sich nun leider doch wieder konsequent unter Vorjahr zu bewegen. Die Vorjahre rutschten zwar jeweilig zum Halbjahr auch deutlich weiter ab, aber 2017 scheint der Channel ebenfalls nicht auf Wachstumskurs zu kommen bzw. sich maximal auf Vorjahresniveau zu bewegen.

Ein Blick in die Details zeigt Licht und Schatten

  • So kann der Reseller bei den wichtigen Sortimentsbereichen Storage, Komponenten und Netzwerk zunehmend höherpreisige Artikel verkaufen.
  • Auch bei den für ihn bislang untypischen Artikeln, die in der Kategorie „Andere Artikel“ verbucht werden, kann der ICT-Reseller den Durchschnittspreis je Artikel um fast 60% zum Vorjahr steigern.
  • Andere Artikel, Netzwerk und Komponenten können durch ihre höheren Preise und zum Teil auch mehr Menge ihren Anteil am Sortiment beim Reseller steigern.
  • Storage verliert trotz höher wertigen Artikeln an Umsatz, da die Nachfrage für diese leistungsfähigeren Artikel aktuell noch nicht da ist.
  • Das Hauptsegment Computer kann sich im Preis zwar fast auf Vorjahresniveau halten (-1,5%), muss aber mit weniger Nachfrage fertig werden und mit damit deutlich geringerem Umsatzanteil (-19% seit 12/2014)
  • Verbrauchsmaterial, Zubehör und Peripherie können immer weniger als Stützen im Sortiment gesehen werden. Hier sind Preise und Margen am Boden. Nur wer sehr hohe Mengen einkauft oder sich über alternative Beschaffungsquellen bevorratet, kann überhaupt noch minimale Margen generieren. Viele Reseller verabschieden sich deshalb aus diesem Bereich und überlassen das Feld anderen.

 

Fakten akzeptieren und die eigene Transformation einleiten

Für den ICT-Reseller ist die Zukunft immer mehr bereits Realität. Der Handel ist zu einem mehr oder weniger „Null-Margen-Spiel“ geworden. Alle Wettbewerber und Kanäle haben fast die gleich langen Spiesse. Der erfolgreiche Reseller muss immer mehr in der Lage sein, Bedarf für ganzheitliche Projekte bei seinen Kunden zu erkennen. Diesen Bedarf muss er adressieren, sich als Lösung präsentieren und letztendlich für sich und seinen Kunden erfolgreich wie vereinbart liefern.

Wenn er dann sogar noch diese Erwartungen durch Qualität, Persönlichkeit und moderne Prozesse mehr als erfüllt, wird er in Zukunft auch wieder mehr Erfolg haben. Reseller, die sich aber weiter auf austauschbare Produkte konzentrieren und nicht bereit sind, neue Wege zu gehen, werden über kurz oder lang vom Markt verschwinden.

Deshalb ist jetzt im Sommerloch genau der richtige Zeitpunkt, sich die Karten für das Jahr 2018 neu zu legen und als Reseller seine Geschäftsprozesse zu automatisieren, professionelle Schnittstellen zu etablieren und das Team neu aufzustellen. Auch der Reseller muss selbst durch die „Digitale Transformation“ und darf nicht nur davon reden.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat ProSeller AGThomas Czekala
Verwaltungsrat ProSeller AG

→ Bericht Inside Channels
→ Bericht IT-Markt

 

Über den Autor: Thomas Czekala ist Partner, Gesellschafter und Verwaltungsrat der ProSeller AG. Er hat zudem Mandate verschiedener anderer Firmen im Umfeld von Digitalisierung, Marktplätzen und weiteren innovativen Trends. Zusammen mit dem ProSeller-Team baut er für Kunden neue Marktplätze auf und arbeitet an der Weiterentwicklung des firmeneigenen ProSeller B2B E-Commerce-Marktplatzes auf Concertopro.ch, der inzwischen ein jährliches Einkaufsvolumen von über 1,5 Milliarden Franken verarbeitet. Er berät und hält Vorträge zu Fragen der Digitalisierung und Transformation. Als zertifizierter SAFe 4 Agilist und ehemaliger Manager und Gesellschafter der Scout24-Gruppe beherrscht er die modernen Projektmanagement- und Führungsmethoden im unsicheren Innovationsumfeld und kann auf ein breites Feld von Erfahrungen zurückgreifen.

Zum ICT-ReSeller-Index

Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von ca. 1,5 Milliarden Franken bzw. rund 20’000 Abfragen pro Tag.
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