Die Transformation vom Ein-Bein-Reseller zum Drei-Bein-Reseller war das Hauptthema des Concerto-Informationsanlasses vom 26. Januar 2016. Thomas Czekala zeigte die Situation des ICT-Resellers in der Schweiz auf und wie sich dieser nach den Marktbedürfnissen neu ausrichten kann. Alfred Rossi informierte, wie ProSeller die Reseller mit den verschiedenen Concerto-Dienstleistungen in dieser Umbruchphase umfassend unterstützt. Auch die Partner ASSMANN, G DATA, Italian Coffee und Netgear überzeugten durch ihre spannenden Präsentationen von neuen Produkten und Dienstleistungen.

Thomas Czekala zeigte die neusten Zahlen des ICT-Reseller-Index. Im 2015 verlor der Schweizer ICT-Reseller rund 13% an Warenumsatz. Neben einem Rückgang der Absatzmenge (-7%) waren über das Gesamtsortiment auch die Preise rückläufig (-6%). Nur ein Teil dieses nicht erfreulichen Geschäftsverlaufes kann mit dem allgegenwärtigen „Frankenschock“ im Januar 2015 erklärt werden. Der allgemein negative Trend trägt mindestens zur Hälfte zu dieser Entwicklung bei.

Es ist seit längerem zu beobachten, dass die früheren Stärken des ICT-Fachhandels sich in Luft auflösen. Bei den im Internet vollständig transparenten Preisen kann der eher mit geringen Volumina arbeitende Reseller nicht gegen die grossen Spieler Paroli bieten. Auch ein breites Sortiment ist kein Wettbewerbsvorteil mehr, da alle Reseller über die Grosshändler den fast gleichen Zugang zu Artikeln haben. Durch die kurzen Produktlebenszyklen und hohe Produktvariantenzahl kann er auch kaum noch ein Vor-Ort-Sortiment anbieten, das kaufmännisch Sinn macht. Auch wenn der Reseller einen Bestell-Lieferprozess innert 24 Stunden leistet, so ist dies nicht besser als die Angebote der vielen ICT-WebShops, zumal er selbst ebenfalls über diesen Marktkanal auftritt.

Trotz dieser eigentlich schlechten Vorzeichen ist der ICT-Reseller in guter Stimmung. Es sind folgende Aussagen, die vielfach so oder in ähnlicher Form zu hören sind:

  • „Viele Kunden haben bisher ihre IT selber organisiert, nun suchen sie den richtigen Partner, der sich ganzheitlich um ihre IT kümmert.“
  • „Der Produktverkauf geht schon spürbar schleppend, aber das Service- wie auch das Dienstleistungsgeschäft laufen gut.“

Beim ICT-Reseller zeigt sich nun genau das, was auch in anderen Branchen zu beobachten ist: „Die Kümmerer“ gewinnen, während „die Macher“ verlieren. Es ist kein Geheimnis, dass seit Jahrzehnten die Anzahl Arbeitsplätze in der Industrieproduktion zurückgehen, jedoch die Anzahl bei der Konstruktion, Beratung wie auch bei der Systemimplementierung steigen. Es wird zwar immer Produkte und Produktion geben, aber Produktion und Logistik werden weiter automatisiert und digitalisiert. Digitale Transformation und Industrie 4.0 sind in aller Munde. Beratung und Produkt-Implementierung werden komplexer und deshalb weiter durch mehr Menschen zu leisten sein.

War die Strategie im Handel aufgrund von Intransparenz und begrenztem Produktzugang früher sehr einfach mit „Der Gewinn liegt im Einkauf“ zu greifen, so muss er sich heute deutlich mehr auf den Kunden einstellen. Die Lösung für den ICT-Reseller heisst deshalb heute und in Zukunft eher, „Der Gewinn liegt in der Befriedigung der Kundenbedürfnisse“. Aus dem klassischen Handel wird zukünftig immer mehr die Service-Kette mit Beratung, Handel und implementieren einer Systemlösung. Aus dem Ein-Bein-Modell wird ein stabileres Drei-Bein-Modell. Die sinkende Handels-Marge wird heute schon oft überkompensiert durch Margen aus Beratung und Systemlösungsgeschäft.

Der Schweizer ICT-Reseller ist gut auf diesen Wandel in seinem Umfeld vorbereitet, zumal die Digitale Transformation aller anderen Branchen sich in seiner Home-Base abspielt. Wachstum ist deshalb insgesamt sehr wahrscheinlich. Trotzdem wird sich der ICT-Reseller umstellen und an seinem Geschäftsmodell weiter arbeiten müssen: Abläufe, Aufgaben, Jobs, nötige Mitarbeitertypen, hilfreiche Geschäftspartner aber auch die eigenen IT-Systeme und Steuerungsinstrumente sind im neuen Beratungs- und Lösungsgeschäft anders und anspruchsvoller als im alten gewohnten Handelskontext. Der Kunde will nicht nur bedient werden, sondern er muss sich zukünftig verstanden fühlen und sehr wahrscheinlich längerfristig betreut werden.

Spass & Spannung inklusive

Nach dem offiziellen Teil wartete das bereits traditionelle Tischfussball-Turnier auf die Teilnehmer. Zu gewinnen gab es tolle Preise im Gesamtwert von über 1’200 Franken. Nach spannenden Fights und hart umkämpften Toren konnten schliesslich André Zibung von Italian Coffee und Frank Wolf von dplan GmbH das Turnier für sich entscheiden. Den 3. und 4. Platz erspielten Beat Jutzer von JES GmbH und Ali Farhat von Aptex GmbH. Doch bei Concerto gibt es nur Sieger – auch die anderen Teilnehmerinnen und Teilnehmer durften noch einen Preis entgegennehmen. Allen herzlichen Glückwunsch!

Grossen Anklang fand auch das anschliessende feine Nachtessen im Restaurant Strozzi’s – wobei Reseller wie auch Partner nochmals Informationen, Ideen und Kontakte austauschen konnten.

Präsentationen am Anlass zum Downloaden

  • News vom ProSeller ICT-Index
    Facts der ICT-Branche von Thomas Czekala
  • Die Transformation des Resellers
    ”Wie Sie Concerto in diesem Prozess unterstützt” von Alfred Rossi
  • ASSMANN IT-Solutions
    ASSMANN informierte über das aktuelle Sortiment und die verschiedenen Leistungen
  • G Data
    Die neue G DATA Business Generation – noch mehr Sicherheit für die sensiblen Daten Ihrer Kunden
  • Italian Coffee
    Mit Kaffee verdient die Schweiz mehr Geld als mit Schokolade. André Zibung zeigte erfolgreiche Vertriebsmodelle mit alternativen Kapselsystemen.
  • Netgear
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